02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
بازاریابی شبکه ای  /  استعداد، آموزش و تاکتیک-سه اهرم برای فروش موفقیت آمیز

بعنوان یک راهبر، هندوانه های زیادی دارید که باید با یک دست بلند کنید.

این آشفتگی آدرنالین لازم برای کارآیی را در شما تامین می کند، اما مانع از آن می شود که روی مهمترین جنبه شغلی خود سرمایه گذاری کنید: رشد بلندمدت تیم تان.

 

 

در مجله هاروارد بیزینس گزارش شده که صنعت فروش شاهد نرخ یکدست و بالای جابجایی اعضای تیم است— یعنی سالانه حداکثر 30 درصد— و این مسئله تاحدی ناشی از پایین بودن استعداد است.

 

اگر یک تیم قوی نداشته باشید برای رسیدن به اهداف و افزایش عایدی با مشکلات جدی مواجه خواهید شد. و این یعنی برگزاری جلسات نامطلوب، با تیم تان و همچنین راهبرانتان، درباره تعداد اهدافِ دست نیافته.

 

نکته کلیدی در تشکیل یک تیم با عملکرد بالا و درعین حال دستیابی مداوم به اهداف تمرکز روی سه اهرم است:

استعداد، آموزش، و تاکتیک.

 

 

هر کدام از این اهرم ها به تنهایی می توانند فروش را تقویت کنند؛ اما در کنار هم هسته یک تیم را تشکیل می دهند که همواره به اهداف دست یافته و عایدی را افزایش می دهند.

در اینجا، هر کدام از این اهرم ها را بررسی کرده و می بینیم چرا مهم هستند، از چه چیزی تشکیل شده اند، و چگونه می توانیم بیشترین بهره را از آنها ببریم:

1. استعداد

 

 

همه بازاریاب  ها مثل هم نیستند منظور استعداد آنهاست.

همه افراد یک سوپراستار در فروش متولد نمی شوند، و بخشی از مسئله به وظایفی مربوط می شود که به آنها محول می کنید. آیا این وظایف کاملا با استعدادها و مهارتهایشان همخوانی دارند؟

هنگام جذب استعدادها دقت کنید که اعضای تیمتان منحصرا نیازهای برند شما را برآورده می کنند. بنا به گزارش مجله هاروارد بیزینس، "اولین گام برای موفقیت شما و اعضا ی تیم درک وظایف اصلی فروش در بازار و استراتژی و سپس بازتاب این وظایف است. پس برای بهره بردن از اعضای جدید تیم استراتژی مصاحبه شغلی خود را مورد بازنگری قرار دهید.

 به فرایندهای مصاحبه ای استعداد توصیفی نچسبید؛ و بجای آن روی روش های مصاحبه ای معتبر برپایه مدل های پیش بینی تاکید کنید.

 

2. آموزش

 

بنابه یک تحقیق جدید، استعداد تیم فروش در فضای کسب و کار فاکتور شماره 1 در ترغیب تصمیم به خرید در میان مشتریان احتمالی است. و تنها راه برای رسیدن به این جایگاه آموزش دادن به پرسنل است.

برای  اعضا جدید تیم انتظارات شغلی را تعریف کنید— دقت کنید آنها باید در اولین فصل فعالیت در تیم روی وظیفه اصلی خود متمرکز بمانند. بعلاوه، بهتر است گزارشات خود را تحلیل کنید تا یک تصویر کلی از عملکرد اعضا و کل تیم داشته باشید. فروش در کدام نقطه قرار دارد؟ کدام تاکتیک ها موفقیت بیشتری کسب می کنند؟ سرمایه گذاری روی یک برنامه تشخیصی فروش برای شناسایی نقاط ضعف برای هدایت عملکرد در فروش ضروری است.

 

3. تاکتیک ها

 

 

اعضای تیم در چارچوب تاکتیک های شما عمل می کنند. اگر افراد بااستعدادی داشته باشید که خیلی خوب آموزش دیده اند، اما آنها را در جایگاه موفقیت قرار ندهید اعداد و ارقام توانمندی های آنها را نشان نمی دهند.

شما نباید یک مهارت را به آنها آموزش دهید و مهارت دیگری را مورد ارزیابی قرار دهید

. برای مثال، اگر یک هفته را صرف کوچینگ اعضای تیم تان برای شناسایی نیازهای مشتریان کرده و در پایان ماه عملکرد آنها را از نظر تعداد فروش قطعی ارزیابی کنید متوجه نخواهید شد که آیا آموزش شما روی نتایج آنها تاثیرگذار بوده یا نه. درواقع، در چنین شرایطی، باید آنها را از نظر تعداد جلسات برگزارشده با مشتریان، و بحث و گفتگو درباره نتایج این جلسات موردارزیابی قرار دهید.

بعلاوه، باید در مورد استراتژی خود تامل کنید: همه این کارها را باید قبل از ورود مشتری انجام دهید

 

"روش های ماندگار برای پیروزی".

 

این روش ها شامل تعیین ارزش ها و همچنین گزینش اعضای تیم، برنامه ریزی و غیره هستند. نتیجه نهایی اینکه یک تیم فروش چالاک دارید که انضباط دارد، و این یعنی تاکتیک ها از استراتژی پشتیبانی می کنند.

 تاکتیک ها حتما باید همسو باشند تا اعضای تیم بتوانند مراحل را به ترتیب پشت سر بگذارند. درواقع، تاکتیک ها باید بازتاب استراتژی کلی فروش باشند؛ و اعضای تیم باید کاملا از آن آگاه باشند.

تیم شما از پتانسیل لازم برخوردار است؛ باز کردن قفل این پتانسیل به شما بستگی دارد. پس از این سه اهرم برای هدایت استراتژی راهبری و افزایش عملکرد در کل تیم بهره ببرید.


 

منبع : eyesonsales.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.