02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  برایان تریسی: 8 نکته برای جهش فروش با کمک روانشناسی

آیا تابحال در دل آرزو کرده اید یک گوی شیشه ای داشتید که به شما می گفت مشتریانتان به چه چیزی فکر می کنند؟

همه ما بعنوان بازاریاب می توانیم از شناخت نیازهای دقیق مشتریان برای افزایش فروش سود ببریم.

 

 

اگر شما هم یک بازاریاب خوب هستید شانس آن را دارید که با کمک روانشناسی چارچوب کلی ذهن مشتری را بخوانید. علم روانشناسی به شما نشان می دهد که چرا بعضی از تکنیک های فروش کارآمد هستند.

اگر بتوانید با نقاط مشترک علم روانشناسی و فروش آشنا شوید می توانید مرزهای موفقیت در فروش را یکی پس از دیگری پشت سر بگذارید.

 

1) اولین تاثیر: روی احساسات تمرکز کنید

 

 

ذهن ما طوری برنامه ریزی شده که قبل از منطق روی احساسات تمرکز می کند، و اولین اثر و احساس بیشترین تاثیر را بر تصمیم نهایی مشتری احتمالی درباره خرید محصول یا خدمات شما برجای می گذارد. دقیقا به همین خاطر است که باید کاری کنید مشتریان در برخورد اول و قبل از مواجهه با حقایق احساس خوبی نسبت به شما داشته باشند.

 

2) اختلال شناختی: خیلی زود مشتریان را سوار موج کنید

 

 

اختلال شناختی یعنی افراد یک درک و تصویر ثابت از خودشان دارند، و تمایلی ندارند خود را در موقعیت هایی قرار دهند که این تصویر را خدشه دار کند. از چشم انداز فروش بهتر است سوالاتی بپرسید که از همان ابتدای تعامل مشتریان را سوار بر امواج تاثیرگذاری کنید. اگر مشتری را متقاعد کنید که یکی از مشخصه های ویژه محصولتان کارآمد است، یا خدمات شما باعث می شود در وقتشان صرفه جویی شود در اینصورت احتمال مخالفت آنها در مراحل بعدی کمتر می شود.

 

3) همرنگ جماعت شو: "بقیه مشتری ها معتقدند ..."

 

 

انسان یک موجود اجتماعی است، و مشتری شما هم دوست دارد بداند افراد دیگری هم از محصولات و خدمات شما سود می برند.

به اشتراک گذاری فیدبک مثبت از جانب مشتریان قبلی، یا حتی صرفا شروعِ یک جمله با "بقیه مشتری ها اینکار را انجام داده اند ..." کاملا برای مشتری تان اطمینان بخش است.

 

4) داستان، و نه آمار: قدرت حکایات

 

 

درست همانطور که احساسات قویتر از منطق هستند، حکایت و داستان در متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات بهتر از آمار عمل می کنند.

بعبارت دیگر، داستان گفتن درباره یک مشتری راضی تاثیر بیشتری از بیان آمار صدها نفر دارد.

 

5) کمیابی: فقط برای مدت زمان محدود

 

 

کمیاب بودن مردم را برای خرید مشتاق می کند. چند روش برای اثبات کمیابی محصول یا خدمات وجود دارد.

 مثلا شما می توانید برای ارائه خدمات خود تنها چند مکان منحصربفرد را پیشنهاد کنید، تعداد محدودی از آیتم ها را برای فروش بگذارید، یا برای خرید محصولات توسط مشتریان مهلت زمانی تعیین کنید.

 

6) با ایجاد رابطه دوستانه اعتماد مشتری را جذب کنید

 

 

زمانی که مشتریان در مورد رابطه خود با شما احساس راحتی داشته باشند در مورد خرید مطمئن تر خواهند بود. شاید عجیب بنظر برسد، اما اگر راه فرار از خرید را به مشتری نشان دهید و او احساس کند که برای خرید تحت فشار قرار ندارد اعتماد او جلب خواهد شد.

 

7) روانشناسی معکوس: به آنها اجازه دهید به خودشان بفروشند

 

 

 

بااینکه این نکته به لحاظ تکنیکی روانشناسی معکوس محسوب نمی شود، شبیه به همان ایده است.

به مشتری خاطرنشان کنید که او بیش از آنچه انتظار داشتید به محصولتان علاقه نشان داده، یا اینکه مطمئن نیستید که محصول یا خدماتتان برای آنها مناسب است. اگر به مشتری فرصت دهید از محصول یا خدماتتان دفاع کند درواقع می بینید که آنها خودشان مسئولیت فروش را برعهده گرفته اند.

8) مزایا چه هستند: روی مزایا تاکید کنید

 

 

مطمئنا مشتری شما به ریسک های شرایط هم توجه دارد. دقیقا به همین خاطر است که باید ریسک را به حداقل رسانده و کاری کنید که آنها مزایای خرید محصول یا خدمات شما را ببینند.

 محصول شما از نظر صرفه جویی در زمان، هزینه، یا زحمت چه مزایایی برای مشتری دارد. اگر در فرایند فروش ریسک وجود دارد آیا می توانید آن را به شکل سود بازتعریف کنید؟ برای مثال، آیا قیمت بالای محصول به معنای صرفه جویی در هزینه ها در بلندمدت محسوب می شود؟

در نهایت اینکه :

در تعاملات فروش صادق و روراست باشید. مردم دوست ندارند کسی آنها را فریب دهد، و اگر احساس کنند قصد فریب آنها را داشتید عصبانی و خجالت زده می شوند. اما اگر صداقت داشته باشید روش های بالا کارآمدترین روش های فروش هستند!


 

>>>>>>>>> اينفوگرافيک

 


 

منبع : .briantracy.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.