02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
آنچه باید بدانید  /  رازهای قدرت نفوذ در توافقات

اغلب مردم هیچوقت آموزش مذاکره نمی بینند، درحالیکه این یکی از ضروری ترین مهارت ها در کسب و کار و زندگی است.

هدف از مذاکره چیست؟

 

 

 

 

هدف از مذاکره صرفا به حداکثررساندن امکان دستیابی به منافع شماست. شما هرگز برای رسیدن به حداقل ها مقایسه نمی کنید، بلکه می خواهید بیشترین منافع ممکن را بدست بیاورید.

اما در اینجا یک پارادوکس وجود دارد. برای آنکه به بیشترین منافع برسید باید بیشترین منافع طرف مقابل را هم در نظر بگیرید. در ازای هر آنچه که من می خواهم بدست بیاورم باید به شما بدهم. در اینجاست که مذاکره کمی دشوار می شود. اما برای رسیدن به نهایت منافع خودتان و درعین حال تامین حداکثر منافع طرف مقابل با درگیری و مشکلات کمتر یک روش وجود دارد.

 این روش همان مذاکره قدرتی است.

 

مذاکره از چه مولفه هایی تشکیل شده است؟

اول از همه مهم است که دو مولفه اصلی مذاکره را بشناسید:

1-خواست:

 هر دو طرف باید برای آغاز یک مذاکره برابر، خواست و اراده داشته باشند. 

 

2-توافق:

شما باید به نتیجه اهمیت بدهید، اما این توجه نباید بیش از حد باشد.

 

در مذاکرات قدرتی چه اتفاقی می افتد؟

 

 

مذاکرات قدرتی براساس چند قاعده ثابت عمل می کنند. اول از همه، مذاکره بازی بعلاوه است نه تفریق. مذاکره بازی حل مسئله است نه بحث و جدل. و در پایان اینکه بازی بازتعریف و نگاه کردن از یک نقطه نظر جدید است.

پس چرا مذاکره برای خیلی از مردم کار دشواری است؟ یک مفهوم کلیدی تفاوت بین موضع و منفعت را نشان می دهد.

پایه یک مذاکره موفقیت آمیز

یکی از مذاکرات دشواری که تابحال داشته اید را بخاطر بیاورید. احتمالا این تجربه بد به این خاطر است که شما درباره موضع خودتان در مقابل موضع آنها مذاکره می کردید و این مسئله فضای مذاکره را به رقابت تبدیل کرده بود.

 مذاکراتی که برپایه موضع هستند به این شکل سپری می شوند:

من چیزی می گویم، شما روی دست من بلند شده و از موضع خود دفاع می کنید. بعد من از موضع خودم دفاع می کنیم. حالا پای غرورمان در میان است و نگران این هستیم که حق با چه کسی است. هر دوی ما برای خود یک موضع در نظر گرفته و روی حرفمان پافشاری می کنیم. به کجا خواهیم رسید؟

جای آنکه بر سر موضع مذاکره کنید باید از نقطه نظر منافع مذاکره کنید.

 

 

چه چیزی به شما انگیزه می دهد؟ این همان چیزی است که اهمیت دارد.  پس دفعه بعدی که سر میز مذاکره می نشینید فراموش نکنید که: موضع شما همان رفتارتان است. منافع شما همان چیزی هستند که به رفتارتان انگیزه می دهند.

اگر یک مذاکره ناموفق داشته اید احتمالا روی موضع متمرکز بوده اید. اما وقتی وارد مذاکره می شوید روی منافع خودتان و طرف مقابل متمرکز باشید تا به یک راه حل برسید که نیازمند بحث و جدل نباشد. به این ترتیب کارها راحت تر انجام می شوند و همه به حداکثر منافع خود می رسند

این یعنی یک مذاکره موفقیت آمیز.


 

منبع : .tonyrobbins.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.