02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  راهنمای مشتری یابی - بعد از جواب رد باید چکار کرد

تصور کنید یک ارائه فوق العاده برای فروش خود داشتید. مطابق با نیازها و علائق مشتری احتمالی بهترین محصولات را عرضه کرده اید.

احساس می کنید که دیگر تمام است. اما ناگهان، مشتری احتمالی به شما "نه" می گوید.

 

قطعا جواب رد شنیدن جذابترین بخش در بازاریابی شبکه ای نیست، اما بیشتر از آنچه فکرش را بکنید یک فرصت است.

 

 

 باید بگویم که نحوه واکنش شما بعد از شنیدن جوابِ رد مشتری از زمین تا آسمان تاثیرگذار است. همه ما می دانیم که گاهی خیلی سخت است که

 جواب رد مشتری را به خودمان و شخصی نگیریم.

بااینحال، خصوصا در دنیای بازاریابی شبکه ای نباید فراموش کنید که جواب رد شنیدن کاملا طبیعی بوده و استثناء نیست.

 

خبر خوب اینکه جواب رد همیشگی نیست. نکته کلیدی اینجاست که بالانس بین پیگیری ها و تاکتیک های فروش را حفظ کنید.

نباید سمج و آزاردهنده رفتار کنید، اما باید به مشتری نشان دهید که هر وقت نظرشان عوض شد گزینه شما همچنان در اختیار او قرار دارد.

 

چطور "نه، متشکرم" را به "بله، لطفا" تبدیل کنید؟

 

 

می خواهید باور کنید یا نه، اما "نه" همیشه یک پاسخ قطعی و نهایی در بازاریابی شبکه ای نیست.

گاهی، صرفا به این معناست که همچنان باید یک روش درست برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی خود بیابید. باید بدانید چطور با او صحبت کنید، مشکلات و نیازهای واقعی او را بشناسید، و چشم انداز او را درک کنید.

 

  • دلیل اصلی جواب رد را شناسایی کنید

 

 

وقتی مشتری احتمالی با پاسخ رد شما را ناامید می کند باید در صدد شناخت دلیل اصلی این پاسخ منفی باشید.

مثلا اگر فکر می کنید مشکل مالی دارد می توانید بگویید، "اگر مسئله پول درمیان نبود اصلا علاقه ای داشتی از این محصول استفاده کنی؟"

 به این ترتیب می توانید بفهمید نظر مشتری احتمالی درباره محصول شما چیست، و درعین حال با کمک هم به راه حلی برای رفع مشکل بودجه فکر کنید.

یا حتی می توانید مستقیما از او بپرسید که چه چیزی باعث می شود امروز به محصول یا فرصت بازاریابی شما جواب منفی بدهد.

 این یک روش کارآمد برای ابراز این دیدگاه است که به مشکلات مشتری است، تا در نهایت به او نشان دهید که همین محصول می تواند مشکلات او را برطرف کند.

 بعد از شناسایی دلیل اصلی می تواند ادامه ارائه خود را متناسب با آن تغییر دهید.

 

  • درباره اهدافشان صحبت کنید

 

برای آنکه ارائه فرصت کسب و کارتان را بازتعریف کنید باید مطمئن باشید که بخوبی از اهداف مشتری مطلع هستید.

 شاید اولویت های آنها بعد از آخرین دیدارتان تغییر کرده باشد.

از آنها پیامدهای عدم دستیابی به اهدافشان را جویا شوید. درباره برنامه زمانی شان سوال بپرسید، اینکه چه زمانی باید به اهدافشان برسند؟

باید بر چه مشکلاتی غلبه کنند؟ و در نهایت به آنها کمک کنید بفهمند محصول شما برای تسریع این برنامه زمانی چه کمکی به آنها خواهد کرد.

 

  • بگذارید آنها صحبت کنند

 

در دنیای بازاریابی شبکه ای، بسیاری از بازاریاب ها زیاد حرف می زنند و این اشتباه بزرگی است.

با اینکار نه تنها بیش ازحد تهاجمی بنظر می رسید، بلکه گاهی حرف هایتان ختم به جمله های اشتباه می شود!

وقتی مطمئن نیستید در گام بعدی باید چکار کنید بهترین کار این است که هیچ کاری انجام ندهید. سکوت شما مشتری را ترغیب می کند تا مستقیما با

شما درباره نیازهایش حرف بزند.

 و بعلاوه اینکه می توانید به آنها نشان دهید به حرفهایشان گوش می کنید، و آنها احساس می کنند برای شما ارزشمند هستند.

 

چه زمانی "نه" یک "نه" واقعی است؟

 

 

البته گاهی هم مهم نیست چقدر برای تبدیل "نه" به "بله" تلاش کنید، چون این اتفاق نخواهد افتاد.

در دنیای بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است که از قدرت بالای مشتری آگاه بوده و آن را بپذیرید. یک "نه" قطعی یک فرصت یادگیری برای بازبینی نحوه ارائه و فرایند فروشتان است.

حالا ببینیم بعد از شنیدن یک "نه" قاطع باید چکار کنید.

 

  • درخواست معرفی بدهید

 

درخواست از مشتری برای معرفی یکی از بهترین روش ها برای واکنش به جواب رد است.

روش های متعددی برای اینکار وجود دارد، مثلا می توانید کارت کسب و کارتان را به آنها بدهید. یا از آنها بخواهید ایمیل بازاریابی شما را برای دوستانشان

بفرستند.

 بعلاوه، آنها می توانند با اینکار اطلاعات لازم درباره این مشتریان احتمالی آتی را هم در اختیارتان بگذارند.

 

  • از آنها بخواهید یک مرور کلی درباره فرصت کسب و کارتان بنویسند

درخواست نوشتن مرورها و نظرات آنلاین درباره محصولات، یا حتی رتبه دادن به محصولات روی وبسایت یک واکنش مناسب بعد از شنیدنِ یک جواب "نه" قطعی است.

 هرچه نباشد، آنها مستقیما ارائه شما را شنیده و از نزدیک با محصولتان تماس داشته اند. خیلی مهم است که وقتی مشتریان آتی برای بررسی محصولاتتان به سایت سر می زنند نظرات مثبت دیگران را بخوانند.

در مجموع، مردم دوست دارند بدانند که هر لحظه بخواهند می توانند به شما نه بگویند، و شما تحمل شنیدن این جواب رد را دارید. بعلاوه، انها می

خواهند حتی در صورت خریدن نکردن از شما رابطه کسب و کار خوبی با شما حفظ کنند.

جدای از اینها، شنیدن جواب رد از مشتریان احتمالی این فرصت را در اختیار شما قرار می دهد که از اشتباهاتتان درس بگیرید.

 

 پس بجای آنکه خودتان را سرزنش کرده یا مقصر بدانید باید ببینید چه درس هایی یاد گرفتید تا از آنها در تصمیم گیری های آتی استفاده کنید.


 

منبع : yoobly.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.