02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  غلبه بر مخالفت با فروش: هرگز جواب

سخت ترین جنبه فروش غلبه بر مخالفت ها و جواب منفی مشتری است.

 اگر خدمات ارائه می کنید و یا یک بازاریاب هستید باید بگویم که مشتریان امروزی بیش از همیشه فهمیده و بینا هستند. هدف شما این است که برای تمام عذر و بهانه هایی که بین شما و فروش حتمی ایستاده اند پاسخ قانع کننده پیدا کنید.

 

 

 

همانطور که بازاریاب های های باتجریه می دانند اغلب تماس های فروش حداقل شامل یک مخالف هستند.

رایج ترین دلایل مخالف مشتریان عبارتند از:

 بودجه، اختیار، نیاز، زمانبر بودن، و ارزش.

 

 

حالا ببینیم چطور باید این مخالفت ها را به موافقت تبدیل کنیم.

بودجه: "درحال حاضر بودجه کافی نداریم".

صرفنظر از اینکه چه کسی مشتری شما است قیمت گذاری یکی از رایج ترین دلایل مخالفت در یک فروش است.

برای بسیاری از افراد حرفه ای در فروش ساده ترین راه حل برای این مخالفت ارائه قیمت پایین تر است. اما بجای آنکه فورا به فکر تخفیف بیافتید

 (که ریسک دار بوده و ارزش محصولتان را زیر سوال می برد)، به دنبال روش های خلاقانه باشید تا ارزش منحصربفرد محصول یا خدمات خود را نشان دهید.

 همچنین می توانید با چند مثال نشان دهید که محصول شما چگونه مشکلات مصرف کننده را برطرف خواهد کرد.

 

اختیارات: "باید با آقای X مشورت کنم"

 

 

یا حتی بدتر از آن "همسر من گفت نه، متشکرم".

وقتی یک مشتری می گوید که باید همسرش قبل از تصمیم گیری مشورت کند، واقعا ناامیدکننده است.

 در چنین شرایطی همیشه به دیدگاه آنها احترام بگذارید، اما این مخالفت را بعنوان یک فرصت برای ملاقات با تصمیم گیرندگان اصلی تلقی کنید.

اول از همه دغدغه های آنها را شناخته و یک راه حل برای آنها پیدا کنید. پیشنهاد کنید که طرفین با هم جلسه حضوری داشته باشند و بعد از آن درباره تصمیم نهایی فروش صحبت کنند.

 

نیاز: "از محصول فعلی راضی هستم".

 

 

رضایت از وضعیت فعلی یا گاهی ترس از تغییر باعث می شود بسیاری از خریداران احتمالی قبل از آشنایی با محصول یا خدماتتان آنها را رد کنند.

فراموش نکنید که معمولا رضایت از وضعیت فعلی  نتیجه ناآگاهی درباره یک مشکل یا فرصت است، پس اگر بنظر رسید که مشتری احتمالی از وضع

فعلی خود راضی است باید وقت بیشتری گذاشته و بصورت دقیق مشکل فعلی آنها یا فرصت پیشنهادی خودتان را توضیح دهید.

 

زمانبر بودن: "درحال حاضر سرمان خیلی شلوغ است".

حتما این جمله را بارها و بارها شنیده اید، و در ادامه گفته اند که، "چند ماه بعد که بودجه بیشتری داشتیم با ما تماس بگیرید".

معمولا این مخالفت بیشتر حول فصل تعطیلات است. در این حالت باید خرید را برای آنها به یک فرایند جذاب تبدیل کنید— که احساس کنند اگر

این خرید را انجام ندهند فرصت ارزشمندی را از دست داده اند.

همچنین می توانید فرایند خرید را ساده تر کرده و شروط جذابی پیشهاد کنید فقط در یک بازه زمانی مشخص ارائه می شوند. به وضوح به آنها بگویید

 که "منتظر ماندن تا پایان تعطیلات یعنی از دست دادنِ یک فرصت بزرگ".

 

ارزش: "باید درباره آن فکر کنم".

 

 

مخالفت ترکیبی از بودجه، اختیارات، نیاز و زمانبر بودن است.

اگر مشتری متوجه ارزش محصول نشود عدم اعتماد خود به پیشنهاد شما را به اشکال مختلف نشان می دهد. در چنین شرایطی باید اعتماد خریدار را

جذب کرده و اعتبار خود را اثبات کنید.

برای ایجاد یک رابطه حاکی از اعتماد از جایگاه صداقت وارد شده و خودتان را جای مشتری بگذارید. با خودتان فکر کنید، "اگر جای این مشتری بودم

چه چیزی باعث می شد جواب رد بدهم؟"

بعلاوه، باید مزایا و ویژگی های خاص محصولات خود را معرفی کنید تا آنها بدانند کدام نیازهایشان را برطرف خواهد کرد. همچنین درباره ضمانت یا سیاست عودت را هم توضیح دهید.

در اصل، باید ارزش محصول یا خدمات خود را نشان دهید. با اینکار به خریدار اطمینان می دهید که تصمیم درست را می گیرد و اعتماد را در او ایجاد می کنید.

 

در مواجهه با مخالفت با فروش پویشگر باشید

بعنوان یک فرد حرفه ای در بازاریابی شبکه ای است که خود را برای رایج ترین دلایل مخالفت با فروش آماده کنید. آگاهی از تمام جزئیات و ویژگی

های محصول/خدمات نیز حائزاهمیت است، اما به همان اندازه آگاهی از دلیل اصلی مخالفت مشتری مهم است. بعلاوه، از خریدارتان سوال های باز بپرسید تا به دلایل عمقی و اصلی مخالفت آنها پی ببرید.

با شناخت مشتری و خواسته های او برای مقابله با هرگونه مخالفت بدلیل بودجه، اختیارات، نیاز، زمان و ارزش کاملا مجهز خواهید بود.

مهمتر از همه فراموش نکنید که هدف شما متقاعد کردن خریدار احتمالی­ای است که نمی تواند یا نباید بدون محصول/خدمات شما زندگی کند.

هنر فروش ذاتا با مخالفت همراه است، اما غالبا با ایجاد اعتماد و اطمینان می توانید به این هدف دست پیدا کنید.


 

منبع : salesforce.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.