logo

کلیه حقوق مادی و معنوی اطلاعات این سایت برای شرکت بازاریابان ایرانیان زمین محفوظ می باشد

بازاریابی شبکه ای بیز چگونه در مشتری یابی مهارت یابیم؟

چگونه در مشتری یابی مهارت یابیم؟


خيلي تمرين کرده ام و امروز، هنوز هم هر هفته با صدها نفر تماس مي گيرم.

بااينحال، اين جواب خيلي هم کامل و جامع نيست.

 

 

بازارياب هاي تازه کار بايد ياد بگيرند کمتر حرف بزنند، سئوال بپرسند، و بعد خوب گوش کنند.

 

 

 

 

روال کار اوليه من براي مشتري يابي از اين قرار است...

 

 

من يک دستورکار ويژه دارم، يک هدف براي هر تماس.

 

من شخصا از روي نسخه کار نمي کنم، بلکه در ذهنم يک دستورالعمل دارم.

دليل اينکه از يک نسخه مشخص پيروي نمي کنم اين است که براي تماس ها برنامه ريزي کرده و زماني را براي کسب آمادگي صرف کرده ام.

هدف من جذب افرادي است که ويژگي ذهني و طرز تفکر آنها به کسب و کار من شباهت دارد.

آنها با دنبال کردن يک برنامه اقدام مشخص اينکار را انجام مي دهند.

من هيچوقت بي گدار به آب نمي زنم. وقتي گوشي تلفن را برمي دارم، مي دانم چرا اينکار را انجام مي دهم و چطور بايد انجام دهم.

 



1- با مشتري احتمالي تماس گرفته و آنها را در مکالمه شرکت دهيد.

 

 

"سلام، جو خانه است. سلام جو...من تاد فالکون هستم از کاليفرنيا تماس مي گيرم. به اين خاطر تماس گرفتم که نام شما را به من داده و گفته اند شما قصد داريد کسب و کار خانگي خودتان را راه انداخته و درآمد بيشتري داشته باشيد، درست است؟

 

اگر و تنها اگر يک پاسخ "بله" قطعي گرفتم به مکالمه ادامه مي دهم.

در کسب و کار من قصد متقاعد کردن افراد براي ورود به يک کسب و کار نيست.

آنها يا مي خواهند وارد شوند يا نمي خواهند. تمام.

 

2- مطمئن شويد که در زمان مناسب با آنها تماس مي گيريد.

 

"عالي است...آيا موقع مناسبي تماس گرفته ام تا چند دقيقه با شما صحبت کنم؟"

 

 

3- صلاحيت آنها را ارزيابي و با آنها مصاحبه کنيد.

 

 

در اين نقطه، من متوجه شده ام که مشتري احتمالي در جستجوي يک فرصت است.

 

حالا اينجا از خودم يک سئوال مي پرسم، "آيا اين فرد ارزش وقت گذاشتن دارد؟"

قرار نيست در اين کسب و کار من براي همه کساني که فقط گوش شنوا دارند حرف بزنم.

بلکه بايد به دنبال پيدا کردن افرادي باشم که ويژگي فکري آنها مشابه من است.

پس، اگر آن فرد در پاسخ گفت، "بله، من به پول درآوردن علاقه دارم"، اما اصلا بنظر نمي رسيد که اراده لازم براي اينکار را داشته باشند بايد به آنها بگوييد يک خودکار بردارند.

شماره تلفن خود را به آنها بدهيد و بگوييد اگر مايلند صحبت هاي کامل شما را بشنوند با شما تماس بگيرند تا يک مکالمه 10 دقيقه اي آماده درباره سرفصل هاي کلي داشته باشيد.

حالا، اگر مشتري احتمالي همان شخصي باشد که شما دنبال او هستيد با او مصاحبه کنيد!

من در اين مصاحبه از آنها مي پرسم درحال حاضر چه کاري انجام مي دهند، چند وقت است که مشغول اينکار هستند، کدام کارهاي شغل شان را دوست دارند و کدام ها را دوست ندارند، معمولا سطح درآمد آنها چقدر است، دوست دارند چه ميزان درآمد داشته باشند و غيره.

مهمتر از همه اينکه...از آنها مي پرسم به چه دليل مي خواهند وارد يک کسب و کار خانگي شوند.

ما بايد بدانيم انگيزه اوليه آنها براي يافتن يک فرصت چيست.

ما بايد بدانيم که آنها به جز پول دنبال چه چيز ديگري هستند. پول براي آنها چه مي آورد؟

آزادي براي وقت گذراندن با فرزندان، فرصت دور شدن از يک شغل بدون آينده، فرستادن فرزندان به يک دانشگاه خوب و غيره.

 

4- آنها را طي فرايند گردآوري اطلاعات همراهي کنيد.

 

 

با توجه به اينکه در مصاحبه تا اين نقطه رسيده ام، متوجه شده ام که اين فرد همان ويژگي هاي موردنظر براي کسب و کار من را دارد.

 

حالا او را در فرايند گردآوري اطلاعات همراهي مي کنم تا بتواند به راحتي و با آگاهي درباره پيوستن به اين کسب و کار تصميم گيري کند.

"خداي من جو...تو دقيقا همان کسي هستي که براي کسب و کارم دنبال او هستم. کاري که حالا بايد انجام دهم ارائه اطلاعات به تو است تا بتواني يک تصميم گيري آسان و آگاهانه داشته باشي".

براي آنها يک يا يک تماس زنده رزرو مي کنيم، يک توضيح کلي از پيش ضبط شده مي گذاريم، يا به وبسايت خود ارجاع مي دهيم.

مشتري احتمالي را به هر جايي که مي توانيد به راحتي اطلاعات تامين کنيد ارجاع دهيد.

 

5- دماي علاقمندي آنها را اندازه بگيريد.

 

 

بعد از آنکه به آن تماس گوش داد، هدف بعدي اين است که بفهمم چقدر به پيوستن به کسب و کار من علاقمند شده است.

 

بنظرم، بهترين راه براي انجام اينکار طرح يک پرسش ساده است.

"عاليه جو...اين تماس خيلي خوب جزئيات شخصيت شما، کاري که انجام مي دهيد، و نحوه کسب درآمد ما را نشان مي دهد. اگر بخواهيم شما را در يک مقياس يک تا ده ارزيابي کنيم که در آن عدد يک براي کنجکاو و عدد ده براي آمادگي شروع پول درآوردن در کنار ما باشد، به نظر خودتان در کدام قسمت ايستاده ايد؟

من دنبال افراد کنجکاو يا جدي نيستم.

من همان جوابي را مي خواهم که دنبال آن هستم.

اگر امتيازي که به خود مي دهد 5 يا کمتر باشد، بخاطر زماني که صرف کرده تشکر کرده و به او مي گويم که کانديد مناسبي براي کسب و کار من نيست.

اگر 6 تا 9 باشد از او مي پرسم...چرا؟ و او دليل خود را توضيح مي دهد.

 


6- تماس سه طرفه

 

 

وقتي در طول اين فرايند سرشاخه خود را هم در يک تماس سه طرفه اضافه کنيد تنها و تنها يک دليل دارد...مشتري احتمالي را قطع به يقين متقاعد کنيد. سرشاخه شما بايد اين موضوع را بداند و قبل از پايان تماس سه طرفه مشتري شما را تا مرز تصميم گيري همراهي کند. تماس هاي سه طرفه چند قانون دارند:

الف) قبل از آنکه تماس سرشاخه خود را اضافه کنيد حسابي از او تعريف کنيد. مشتري احتمالي شما بايد بداند که شما مي خواهيد او را به يک آدم بسيار موفق در کسب و کارتان معرفي کنيد، به يک رهبر در تيم تان، تا قبل از آشنايي حس احترام در او به وجود آيد.

ب) هرگز از مشتري احتمالي نپرسيد که آيا موافق است شخص ديگري را هم به تماس اضافه کنيد يا نه...اينکار را انجام دهيد!

ج) وقتي با سرشاخه خود تماس مي گيريد تا به او بگوييد شخصي پشت خط داريد که مايليد به او معرفي کنيد، هرگز و هرگز کاري نکنيد که خود مشتري تماس را وصل کند. اين فرصت براي شماست تا بصورت خلاصه به سرشاخه خود بگوييد که اين فرد چه مشخصاتي دارد. مثلا، (مارک...تاد هستم. جو بلو پشت خط است. او سوابق کار تبليغاتي دارد، هيچوقت در MLM کار نکرده، و

بعد از آن تماس 10 دقيقه اي به خودش نمره 8 داده).

د) وقتي سرشاخه شما وارد مکالمه شد هيچوقت صحبت او را قطع نکنيد. آنها متخصص هستند. هر زمان که حرف او را قطع کنيد، انگار به مشتري تان مي گوييد که او آنقدرها هم که فکر مي کنيد مهم و موفق نيست. آنها فقط حرف مي زنند.

اگر اسپانسر شما در تاييد تصميم گيري در مکالمه سه طرفه به شما کمک نمي کند، سراغ سرشاخه يکي از همکارانتان برويد که حاضر است اينکار را انجام دهد. اين مسئله خيلي مهم است. متخصص سرشاخه بايد بداند که وظيفه او در يک تماس سه طرفه کمک به بستن معامله است، و نه فقط گپ و گفتگو.

 

7- معامله را تمام کنيد يا اطلاعات بيشتري به آنها بدهيد.

 

 

در اين نقطه، يا فرد را وارد کسب و کارتان کرده ايد، يا بايد اطلاعات بيشتري که جوياي آن هستند در اختيارشان قرار دهيد. حتما مشتري احتمالي چندين بار از شما انواع اطلاعات کتبي درخواست مي کند تا با قطعيت تصميم بگيرد. اگر شما کار خود را درست انجام داده باشيد بخش نهايي اين معامله خودبه خود انجام مي شود. هيچ سئوال خاص ديگري باقي نمي ماند، بجز اينکه، "

عاليه جو...از چه زماني مي خواهي پول درآوردن را شروع کني؟"

 

جمله هاي پاياني

 

براي آنکه بتوانيد اسپانسر تعداد افراد بيشتري باشيد بايد بگونه اي يکپارچه و درعين حال متناسب با شخصيت متفاوت افراد فعاليت مشتري يابي را انجام دهيد. مرتبا مسير حرکت خود را چک کنيد تا مطمئن شويد که به سمت هدف مي رويد. تعداد تماس هاي خود و شماره تلفن افرادي که کسب و کارتان را به آنها پرزنت کرده ايد بصورت روزانه يا هفتگي يادداشت کنيد. واقعا همه

چيز به اعداد و ارقام مربوط است. بااينحال، هر چه بيشتر در مشتري يابي مهارت پيدا کنيد اين اعداد و ارقام براي تان آسان تر مي شوند. هيچوقت تسليم نشويد. بيشتر از همه همکاران اطراف تان با مردم صحبت کنيد. وقتي احساس مي کنيد دوست نداريد تماس بگيريد خود را مجبور کنيد ده تماس بيشتر انجام دهيد، و بعد ده تاي ديگر. اگر هر روز اينکار را انجام دهيد و تجربيات

افراد موفق در اينکار را ياد بگيريد مي توانيد در مشتري يابي به مهارت برسيد.


 

>>>>>>>>> اینفوگرافیک

 


 

منبع : Netwoking Lab

 

ترجمه و ویراست توسط گروه آموزشی بـــــیز مــــگ

 


 
 
۳
0

تهیه شده توسط گروه آموزشی بیز مگ



نظرات در رابطه با : چگونه در مشتری یابی مهارت یابیم؟


ali mashhad
نظر خود را در تاریخ ۱۰:۲۵:۵۰ ۱۳۹۶/۰۴/۲۶ ارسال کرده

عالی ممنون

میقات
نظر خود را در تاریخ ۲۳:۰۷:۵۳ ۱۳۹۶/۰۴/۲۹ ارسال کرده

مطالبتون مفیده مرسی

نظرتان را برای ما بنویسید....
انصراف
ارسال دیدگاه و نظر شما
Scroll
فعالیت شرکت بازاریابان ایرانیان زمین بصورت یک شخصیت حقوقی مستقل ، مطابق با آیین نامه ماده 87 قانون نظام صنفی دارای پروانه کسب بازاریابی شبکه ای است و شرکت بازاریابان ایرانیان زمین هیچگونه وابستگی به ارگانها و نهاد های دولتی ، غیر دولتی و امنیتی ندارد .
بالاترين فروش شخصي ماه گذشته

بالاترين فروش شخصي ماه جاري(آنلاين)
همراه با ما در شبکه هاي اجتماعي
فیسبوک بیز تویتر بیز گوگل+ بیز اینستا گرام بیز یوتیوب بیز ایندلیشز بیز آراس اس بیز