02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  چگونگی برخورد با مشتری احتمالی

راهبر همواره ایجاد تقاضا را یکی از اصلی ترین موانع خود بر سر راه رشد می دانند. پس راه حل چیست؟

بنابه گفته رابرت کایر، مدیر بازاریابی، چالش لیدسازی تاحدی ریشه در این دیدگاه اشتباه دارد که لیدسازی یک مشکل کمّی است:

( لید سازی به فرآیند جلب توجه یک مشتری بالقوه و قرار دادن وی در مسیر خرید گفته می شود.)

 

 

 

یعنی هر چه لیدهای بیشتری جذب کنید بهتر است. اما او می گوید که چالش اصلی در لیدسازی به حداکثررساندن آگاهی از ارزش با خریداران احتمال درست است. برای اینکار باید به شش مورد زیر توجه داشته باشید.

 

  1. پیغام رسانی

 

 

 همه چیز با یک داستان خوب شروع می شوند.

 زمانی که داستان جذابی می سازید که در آن گرایشات و موضوعات بازار مطرح شده و موقعیت منحصربفرد مشتری احتمالی هم در آن قرار دارد حتما داستان شما شنیده خواهد شد. اگر نتوانید اینکار را انجام دهید، صرفا نویز ایجاد کرده اید.

2- هدفمندی

 

 

 اغلب تیم ها مشکلاتی  را که با خریداران احتمالی حل و فصل می کنند را همسوسازی نمی کنند.

آنها بجای تیم ها و مشکلات منحصربفردشان بخش های کلی بازار را هدف قرار می دهند. "شما باید در هدف گیری خود دقیق تر باشید. ما همیشه تعجب می کنیم که چطور ممکن است که تنها چند تیم انواع روش هدفمندی برای بازاریابان را پیاده کرده باشد". داده های ابتدایی نشان می دهند بازاریاب هایی که یاد گرفته اند چگونه در قلمرو خود هدفگیری کنند 20 تا 30 درصد موفقیت بالاتری بدست آورده اند.

 

3- ارتباطات

 

 

دپارتمان های بازاریابی باید از عرضه محصولات به توده مردم دست کشیده و بجای آن به فکر "حل مشکلات"اهداف خاص باشند.

 و همچنین باید بجای کمّیت مشتریان احتمالی روی کیفیت آنها متمرکز باشند. برای مثال، ارائه پاداش در ازای تعداد کلیک های مشخص روی وبسایت در صورتی که از جانب یک خریدار ذی صلاح نباشد هیچ ارزشی ندارد.

 

4- سیستم ها

 

 

برای ردیابی و ارزیابی "سود مشتریان احتمالی" معیارها، سیستم ها و ابزارهای مناسبی وجود دارند. تیم ها باید بدانند که کدام فاکتورها را ارزیابی و بر آنها نظارت داشته باشند.

کایر می گوید که آنها در تیم خود مرتبا درحال ارزیابی منبع و کیفیت مشتریان احتمالی خود هستند؛ شما هم باید همین کار را انجام دهید.

 

5- فرایند و روش شناسی فروش

 

 

 معمولا بازاریابی با مشتریان احتمالی زیادی همراه است که همیشه هم ختم به فروش موفقیت آمیز نمی شوند. و این مشتریان احتمالی معمولا به شکل شهودی و غریزی انتخاب می شوند.

 درحالیکه بازاریاب ها باید فرایندها و روش های مشخصی داشته باشند که از علم، و نه غریزه، برای تفکیک گندم از سبوس استفاده کرده و اقدامات خود را اولویت بندی کنند.

۶- مهارت ها و دانش فردی

 

 

 بسیاری از بازاریاب ها فاقد فصاحت موقعیتی برای پرورش مشتریان احتمالی هستند.

 بعبارت دیگر، زمانی که بالاخره یک وقت ملاقات می گیرند نمی دانند چگونه یک گفتگوی خوب و مشاوره ای را از پیش ببرند. زمانی که بازاریاب فاقد توانایی هدایت فروش از همان گفتگوی اولیه باشد، نه تنها در همه مراحل کسب و کار شکست می خورد؛ بلکه در معرفی های احتمالی هم موفق نخواهد بود.

نکته نهایی: باازریابان باید از فصاحت موقعیتی و مهارت های تشخیص مشکل برخوردار باشند تا بتوانند مشتریان احتمالی را بسوی فرصت ها هدایت کنند.


 

>>>>>>>>> اينفوگرافيک

 


 

منبع : sellingpower.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.