02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  10 عادت افراد موفق در بستنِ فروش

اگر از افراد فعال در بازاریابی شبکه ای بپرسید که کدام اقدام در این حرفه کاری بیش از همه اهمیت دارد حدس می زنم که بسیاری از آنها یکصدا بگویند: بستنِ فروش.

و اصلا عجیب هم نیست. مهمترین دلیل اینکه اینکار مشهودترین قسمت در فرایند فروش است— همه ما حداقل یکبار در زندگی تجربه حضور در شرایط بستن فروش را داشته ایم

 

بستنِ فروش بیش از آنکه نیازمند تظاهر و موقعیت مناسب باشد به استراتژی و صبوری نیاز دارد.

 

 

 

در ادامه می بینیم که کدام عادات واقعا فروش های موفقیت آمیز را برای یک کسب و کار به ارمغان می آورند.

 

1. آنها می دانند که بستن فروش دقیقا از همان ابتدای فروش شروع می شود

افرادی که در بستن فروش موفق هستند فقط یکبار اقدام به اینکار نمی کنند.

درواقع، شما از همان ابتدای گفتگو باید اینکار را شروع کنید. اگر اهداف، برنامه ها، و چالش های خریدار را بشناسید می توانید محصولات خود را در جایگاهی قرار دهید که بیش از هر چیز دیگری برای مشتریان احتمالی جذابیت داشته باشند.

 

2. آنها می دانند که بستنِ فروش دوطرفه است

 

 

 

افراد موفق در بستن فروش از همان تماس اول بدنبال کسب اطلاعاتی هستند که به آنها نشان دهند آیا یک مشتری احتمالی ارزش کار کردن را دارد یا نه.

این افراد صرفا اطلاعات را سمت مشتری احتمالی پرتاب نمی کنند تا آنها هم در هوا بقاپند؛ بجای آن با مشتریان کار می کنند تا مطمئن شوند فروش

 یک مزیت دوطرفه برای آنها خواهد داشت.

 وقتی زمان آن می رسد که باید درباره قیمتگذاری و نحوه اجرا صحبت کنند از قبل می دانند که چگونه فضا و شرایطی ایجاد کنند که پیشنهادات انها برای خریدار جذاب و بهترین باشد.

 

3. آنها می دانند چطور فوریت واقعی ایجاد کنند

بازاریاب هایی که برنده قطعیِ فرایند فروش هستند هرگز با وعده تخفیف چرخه فروش را تمام نمی کنند.

آنها می دانند که قیمت هیچوقت نباید دلیل اصلی خرید کالا یا خدمات در لحظه، بجای یک هفته، یک ماه یا یک سال بعد باشد.

بلکه در عوض یک مسئله منطقی یا فرصت منطقی و اضطراری مربوط به محصول را مطرح می کنند تا خریدار احساس کند فورا باید آن را خریداری کند.

وقتی به مشتری احتمالی کمک کردند بهترین منافع خود در خرید فوری را بشناسند می توانند او را برای بقیه شرایط فروش هم متقاعد کنند.

 

 

 

4. آنها می دانند قبل از ورود به مرحله بعدی باید یک امتیاز بگیرند

 

 

افراد موفق در زمینه فروش هیچوقت با فرضیه سازی ریسک نمی کنند و زمانشان را از دست نمی دهند. آنها در هر مرحله از فرایند فروش چک می کنند تا مطمئن شوند قبل از ورود به هرگونه مذاکره با اهداف مشتری احتمالی همسو هستند یا نه.

به این ترتیب، فروش نهایی آنها— یعنی پرزنتیشن— احتمال بالاتری برای پیامد مثبت خواهد داشت، و بخودی خود به گام بعدی در فرایند فروش تبدیل می شود.

 

5. آنها می دانند که از همان اول باید معیارهای تصمیم گیری مشتری احتمالی را تعریف کنند

معمولا اصلا خوب نیست که در فروش سورپرایز شوید، چون نتیجه عدم سعی و کوشش کافی است.

 بازاریاب های موفق در بستنِ فروش شناخت معیارهای ارزیابی مشتری احتمالی را از همان ابتدا یک اولویت می دانند تا بتواند طی فرایند فروش ارزش های همان حوزه ها را پیشنهاد کنند. هیچوقت پیش نمی آید که تازه در پایان چرخه فروش متوجه شوند که اصلا به سه دغدغه اصلی مشتری توجه نکرده اند.

 

6. آنها می دانند که باید فرایند خرید مشتری احتمالی را تعریف کنند

 

 

آیا یک فرایند قانونی وجود دارد که چرخه فروش شما را یک یا دو هفته به تعویق می اندازد؟

آیا مشتری احتمالی تان باید چند بازاریاب را ارزیابی کند؟

افراد موفق در بستن فروش از همان ابتدا و در زمان مناسب همه این مراحل را تعریف می کنند تا برای فروش بخوبی آماده بوده، و فرایند فروش را یکدست و بدون مشکل پیش ببرند.

 

7. آنها می دانند قبل از شروع مذاکرات باید همه ذی نفعان را دور هم جمع کنند

هیچ چیز بدتر از این نیست که فکر کنید فروش را بُرده اید و برای مذاکره روی صندلی بنشینید، اما ناگهان در جلسه با یکی از ذی نفعان آشنا شوید که بیشترین مخالفت را با پیشنهادات شما دارد.

برای اینکه این اتفاق نیفتد، در پایان هر گفت و گو بپرسید، "چه افراد دیگری در تصمیم گیری دخیل هستند که می توانیم در تماس بعدی آنها را هم دعوت کنیم".

 لازم نیست به طرف مربوطه بگویید که کل تیم اجرایی را در جلسه اول همراه خود بیاورد، بلکه طی جلسات متناوب این افراد را وارد مذاکرات کنید تا ناگهان در جلسه آخر با پنج دیدگاه متفاوت رو به رو نشوید .

 

8. آنها می دانند چه زمانی برای شراکت در کسب و کار درخواست بدهند

 

 

بستنِ فروش یک بخشِ جداگانه از فرایند فروش نیست، بلکه در این مرحله از فروش همچنان باید فعال باشید. بعد از آنکه همه درخواست های مشتریان احتمالی را برآورده کردید دیگر وقت آن است که همه گزینه های روی میز را جمع کرده و از آنها بپرسید آیا آماده خرید هستند یا نه.

 

9. آنها آستانه حداکثر تخفیف خود را می شناسند

همه مشتریان نهایی می خواهند محصول را با حداقل قیمت ممکن خریداری کنند، و هر بازاریاب هم می خواهند یک محصول را با حداقل تخفیف ممکن بفروشد.

 بااینحال، وقتی بعضی از بازاریاب ها به پایان ماه نزدیک می شوند و هنوز نتوانسته اند به سقف فروش ماهانه دست پیدا کنند تصور می کنند باید با هر قیمتی که شده محصول خود را بفروشند.

اگر هر کجای فرایند فروش احساس کردید مشتری تخفیی غیرمنطقی می خواهند، شرایط غیرواقع گرایانه انتظار دارد، یا هر چیز دیگری که برای شرکت و تیمتان  مطلقا منفی است، حواستان باشد که چه زمان و چگونه با مشتری احتمالی خداحافظی کنید.

 

10. آنها در طول فرایند فروش چندین بار آن را می بندند

 

 

افراد موفق در بستنِ فروش فقط یکبار آن را نمی بندند. در هر گفتگویی که با مشتری احتمالی دارید باید مقداری از فروش را ببندید. این بستنِ فروش می تواند درخواستِ یک تماس تلفنی دوم یا یک جلسه دیگر باشد.

تصور نکنید که بستنِ فروش فقط یکبار و در پایان چرخه فروش انجام می شود. اینکار مجموعه از فرایندها و استراتژی های تکراری است که باید در گفتگو با تک تک مشتریان احتمالی آنها را بگنجانید.

 با استفاده از این استراتژی ها می بینید که چرخه فروس بیش از همیشه یکدست و طبیعی پیش خواهد رفت.


 

منبع : blog.hubspot.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.