02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  6 تکنیک برای بستن فروش و اینکه چرا جواب می دهند

بستن فروش یک لحظه بُرد یا باخت در فرایند محسوب می شود. انتخاب عبارات درست برای بستن فروش اهمیت بسیاری دارد، و این لحظه

حکم نهایی می دهد که آیا تلاش های شما به نتیجه خواهند رسید یا نه.

شما تنها بازاریابی نیستید که نگران فاز بستن فروش است. بااینحال، بدون این احساس ریسک، بستن فروش آنقدرها هم ترسناک نیست.

 

 

از آنجا که از افراد حرفه ای در بازاریابی شبکه ای انتظار می رود در ازای تلاش خود بهترین نرخ ممکن را بدست بیاورند طی سالهای اخیر تکنیک های متعددی برای بستن فروش مطرح شده اند.

 

 در اینجا به برخی از آنها و دلیل موفقیتشان اشاره می کنیم. دو مورد اول شامل تکنیک های فروش سنتی هستند و بقیه بعنوان تکنیک های مدرن کاربرد دارند.

تکنیک های سنتی بستن فروش معمولا از ترفندهای روانشناختی استفاده می کنند.

 

1. یا حالا یا هرگز

در این شرایط بازاریاب پیشنهاد می دهند که امتیاز ویژه آن مربوط به خرید فوری است.

 

 

مثلا، "این آخرین گزینه با این قیمت است. فقط برای مشتریانی که همین امروز خرید کنند 20% تخفیف داریم. اگر همین الان خرید کنید می توانم شما را اول صف قرار دهم".

این تکنیک به این خاطر جواب می دهد که حس فوریت ایجاد کرده و اگر مشتری احتمالی قصد خرید داشته باشد به غلبه بر سکون آنها برای خرید

غلبه می کند— البته فراموش نکنید که قبل از پیشنهاد تخفیف باید ارزش محصول یا خدمات خود را اثبات کنید.

 

2. بستن فروش با خلاصه سازی

بازاریاب هایی که از این تکنیک استفاده می کنند (با تاکید روی ارزش و مزایا) آیتم هایی که مشتری امید به خرید آنها دارد را تکرار می کند.

 

 

مثلا می گوید، "محصول ما ضمانتنامه  داشته، و گزینه های تحویل رایگان و خدمات نصب داریم. چه زمانی برای تحویل مناسب است؟"

درواقع، با خلاصه سازی نکاتی که قبلا سر آنها توافق شده به مشتریان احتمالی کمک می کنید تا تجسم کند دقیقا از این معامله چه چیزی نصیب او

خواهد شد.

 

3. بستن فروش با روش زاویه تند

 

 

مشتریان احتمالی معمولا درخواست کاهش قیمت یا ارزش اضافی دارد، چون می دانند که در موقعیت بالاتری نسبت به بازاریاب قرار دارد—

 و بعلاوه می داند که این درخواست برای شما هم غیرمنتظره نیست.

اگر از راهبر تیمتان اجازه اینکار را دارید از تکنیک بستن فروش به روش زاویه تند برای جذب فوری این مشتریان احتمالی استفاده کنید.

شاید تکنیک های مدرن برای بستن فروش کمی زیرکانه بنظر برسند اما خودِ ایده بستن شامل هر نوع توافق تصاعدی در کل فرایند فروش، و نه صرفا

لحظه خرید نهایی است.

 در این تکنیک ها بازاریاب ها باید نیازهای مشتری را بشناسند. سپس به بهترین شکل ممکن نشان دهند که چگونه محصول یا خدمات آنها یک راه

حل مقرون به صرفه و راضی کننده برای این نیازها خواهد بود.

 اگر این دو شرط بدرستی رعایت شود هیچ مانعی برای بستن فروش وجود نخواهد داشت

 

4. بستن فروش با طرح پرسش

برای دستیابی به دو هدف اساسی بالا حتما باید از مشتریان احتمالی سوالات کنکاشی بپرسید.

 

 

 بازاریاب های کارآمد به محض شروع مکالمه از همان ابتدا روی بستن فروش تمرکز می کنند. آنها از طریق یک سری پرسش علاقه خود را به مشتری

نشان داده و هرگونه مخالف با خرید را حذف می کنند.

با طرح پرسش می توانید بفهمید آیا مشتری احتمالی قصد خرید از شما را دارد یا نه و درعین حال درب را برای شانس فروش در آینده باز می گذارید.

مثلا شما می پرسید، "آیا بنظر شما چیزی که من ارائه می کنم مشکل شما را حل می کند؟" اگر پاسخ "خیر" باشد این دیدگاه به خودشان مربوط است

 (چه درست باشد چه نباشد)، و به این ترتیب باید همچنان برای فروش تلاش کنید.

اگر پاسخ "بله" باشد، در اینصورت رسیدن به فروش موفق و راضی بودن مشتری نقطه پایانی فرایند شما خواهد بود.

 

5. بستن فروش به روش فرضیه ای

این تکنیک از قدرت تفکر مثبت استفاده می کند.

 

 

اگر از همان برخورد اول باور داشته باشید که می توانیدمشتری را توجیه کنید این باور روی ادامه فرایند فروشتان تاثیر فوق العاده ای برجای خواهد گذاشت.

چیزی که در اینجا اهمیت دارد این است که باید علائق مشتری احتمالی را زیرنظر داشته باشید، و بعد از تماس یا ملاقات بپرسید، "آیا این ارائه با انتظارات شما همخوانی داشت؟

" اگر صرفا درباره محصول یا خدماتتان به آنها اطلاعات داده اید می توانید بپرسید، "آیا بنظرتان چیزی هست که برایتان ارزشمند باشد؟ آیا نیازهای شما را در این مقطع زمانی برطرف می کند؟"

همیشه از همان ابتدا دیدگاه مثبت داشته باشید تا به فرایند فروش خود جهت بدهید.

 

6. بستن فروش با تکنیک دریغ کردن

 

 

اگر فرزند داشته باشید احتمالا متوجه شده اید که اگر یک اسباب بازی را از او بگیرید بیشتر خواهان آن خواهد شد.

 پس از همین سبک روانشناختی روی مشتریان احتمالی تان هم استفاده کنید.

اگر بخاطر قیمت محصول یا خدمات برای خرید تردید دارند یکی از مشخصه ها یا خدمات را کسر کرده و دوباره با شکل جدید و قیمت پایین تر

پیشنهادتان را مطرح کنید. در این شرایط آنها به قسمتی که حذف شده فکر می کنند نه به کاهش قیمت.


 

>>>>>>>>> اينفوگرافيک

 


 

منبع : blog.hubspot.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.