۴۳۰۷۲ ۰۲۱

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین ، بیز مبتکر بازاریابی شبکه ای نوین

بیز همیشه یک گام جلو تر

7 روش براي راضي نگه داشتن مشتريان احتمالي سختگير

خريداران تغيير کرده اند، و آينده متعلق به فروشندگاني است که خود را با آنها تغيير دهند. خريداران امروز دسترسي بي سابقه اي به اطلاعات دارند. و تکنولوژي به آنها کمک مي کند براي خودشان راه حل هايي بيابند. تحقيقات شرکت Forrester نشان داده که مشتريان احتمالي قبل از ملاقات با فروشنده 70 تا 90 درصد مسير خود در نقش مشتري را پشت سر گذاشته اند.

درعين حال، داده هاي بيشتر نيازمند مشارکت بيشتر ذي نفعان در تصميمات خريد است. نتيجه گزينه هاي متنوع و نظرات متفاوت است.

 

موضوع همين جا تمام نمي شود. تکنولوژي بين خريدار و فروشنده يک ديوار کشيده است. درواقع، شرکت Forrester پيش بيني مي کند که تا رسيدن سال 2020، 1 ميليون نفر فروشنده شغل خود را از دست داده و تجارت سلف-سرويس جاي آنها را مي گيرد.

اما يک خبر هم داريم: فروشندگان مي توانند از هفت ويژگي زير براي جذب خريداران پاي ميز معامله استفاده کنند.

 

7 روش براي جذب خريداران

 

 

1) از رفتارهاي فروشنده-محور بپرهيزيد.

 

 

بسياري از فروشندگان تصور مي کنند مشتري-محور هستند. اما رفتار آنها هيچ شباهتي به تصورشان ندارد. تحقيقات شرکت مشاوره مديريتي مکنزي نشان داده که امتياز شرکت ها در مقياس شاخص تجربه مشتري بطور متوسط کمتر از 50% است. بعبارت ديگر، مشتري عشق و محبت شرکت فروشنده به خود را احساس نمي کند.

براي رسيدن به نتيجه نهايي در فروش بايد مشتري-محور بوده و از فروشنده-محوري خودداري کنيد. درواقع، با پرسش هاي نافذ مانند، "اهداف کسب و کار شما در سال جاري چه هستند؟" يا "چه چيزي مانع از رسيدن شما به اين اهداف مي شود؟" شروع کنيد. اين نوع ديالوگ نيازهاي کسب و کار خريدار را روشن کرده و چالش هاي اصلي او را پيش رويش قرار مي دهد. در پايان، فروشنده در موقعيتي قرار دارد که مي تواند محصول خود را در بهترين زمان ممکن بفروشد.

 

2) از روش فروش مشاوره اي استفاده کنيد.

 

 

از فروش معامله اي به سمت فروش مشاوره اي، يا شناخت چالش هاي مشتري قبل از معرفي محصولات خود حرکت کنيد. اين تغيير به شما اجازه مي دهد تا دقت نقاط حساس مشتري را شناسايي کنيد— اينکار اهميت بسياري دارد زيرا گاهي همين چالش ها براي خود مشتريان هم پنهان است.

فروشنده مي تواند با کسب شناخت درباره نيازهاي صريح و پنهان مشتري از اين داده ها براي رسيدن به راه حل استفاده کند. اين "استخراج داده" در دنياي اطلاعات امروز که داده بيش از هر چيزي اهميت دارد، تاثير بسزايي روي کسب و کارها مي گذارد.

 

3) با يک برنامه پيش برويد.

 

 

خيلي زود برنامه خود را مشخص کنيد. فروشندگان معمولا با يک برنامه دقيق و مشخص براي گفتگو مي توانند اعتبار کسب کنند. بعلاوه، يک رويکرد منظم نشان دهنده احترام شما براي وقت مشتري است، پس حتما از قبل نه تنها طرح کلي گفتگو بلکه نحوه پرزنت کردن مطالب را هم آماده کنيد.

اين نکات اهميت بسياري دارند و توجه خريدار را به خود جلب مي کنند. چرا؟ يک نظرسنجي توسط شرکت ريچاردسون در اوايل امسال نشان داد که 26% خريداران براين باورند که نبرد با "وضعيت موجود" بزرگترين چالش در زمان تصميم گيري براي خريد است. پس با ايجاد حس ارزشمندي خريد بر اين چالش دروني خريدار غلبه کنيد.

 

4) گام به گام به خريدار قول بدهيد تا به بستن قرارداد برسيد..

 

 

گرفتن تصميم هاي بزرگ کار دشواري است، اما فروشنده ها مي توانند با استخراج فيدبک از خريدار اين بار را از دوش آنها بردارند. از آنها درباره ديدگاه خود نظر خواسته و براي افزايش اطمينان و اعتماد به آنها قول بدهيد. در نتيجه، بجاي آنکه يکباره و ناگهاني از آنها بخواهيد از شما خريد کنند، بايد اينکار را در چندين مرحله انجام دهيد.

اين فرهنگ نيازمند هماهنگي بين خريدار و فروشنده است. بعلاوه، فيدبک به شما کمک مي کند تا زودهنگام متوجه مخالفت هاي مشتري شده و به بهترين شکل ممکن خود را براي واکنش به آنها آماده کنيد.

 

5) سئوالات بيشتري بپرسيد.

 

 

يک فروشنده موفق يک فروشنده آگاه و مطلع است. اين اطلاعات از جانب خريدار مي آيند، از اين رو فروشنده بايد سئوالات درست را مطرح کند. اما از آنجا که خريداران بيش از پيش به فکر صرفه جويي در زمان هستند بهتر است اول از همه با سئوالات مهمتر شروع کنيد.

مهمتر از همه اينکه پرسشگري فرصت طرح ايده ها را فراهم مي سازد. وقتي فروشنده مفاهيم تازه اي را به شکل پرسش مطرح مي کند خريداران با شنيدن ايده هاي جديد سرگرم مي شوند، و به اين ترتيب پرسشگري شکل يک رويکرد مشاوره اي به خود مي گيرد.

 

6) علوم اعصاب مربوط به دليل خريد کردن يا خريد نکردن مشتريان را بشناسيد.

 

 

باوجود عريض تر شدن شکاف بين خريداران و مشتريان، هر دوي اين گروه ها براساس يک مجموعه نيازهاي پايه اي و مشترک به هم پيوند خورده اند. در تئوري انتخاب اجتماعي فرض برآن است که همه افراد اساسا براي جذب تجارب جديد به زندگيشان و کسب مهارت در شغل هايشان انگيزه دارند. بعلاوه، اين تئوري حاکي از نياز مشترک ما به استقلال، توانمندي و ارتباط داشتن با ديگران است. پس پرسش هاي متفکرانه و نافذ به فروشنده کمک مي کند تا به نيازهاي خريداران احترام بگذارد.

 

7) براساس حقايق کار کنيد، نه فرضيات.

 

 

تعصب يک گرايش طبيعي براي دفاع از يک دسته ازاطلاعات درمقابل دسته اي ديگر در زمان تصميم گيري است. همه فروشندگان بخوبي با اين چالش آشنا هستند، اما شکست ناپذير نيست. فروشندگان مي توانند با گفتگوي صريح و شفاف با خريداران درباره نفع واقعي آنها از تصميم خريد به سادگي براين چالش غلبه کنند. اطلاع از دليل اعتماد خريدار به اين حقايق شناخت بهتري درباره ادامه گفتگو و رسيدن به نتيجه فروش به شما خواهد داد. پس با تمرين شنيدن آگاهانه از هرگونه تعصب دوري کرده و خود را در موقعيت بهتري براي پيشنهاد يک راه حل به مشتريان قرار دهيد.


 

>>>>>>>>> اينفوگرافيک

 


 

منبع : blog.hubspot.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 


 
 
۶ رای تا کنون
۶

نظرات در رابطه با : 7 روش براي راضي نگه داشتن مشتريان احتمالي سختگير


DANYAL AYAZI
نظر خود را در تاریخ ۱۰:۳۴:۴۳ ۱۳۹۶/۰۹/۲۷ ارسال کرده

🤚

محمد
نظر خود را در تاریخ ۱۰:۴۵:۰۷ ۱۳۹۶/۱۱/۰۸ ارسال کرده

👌👌

نظرتان را برای ما بنویسید....
انصراف
ارسال دیدگاه و نظر شما