02143072

شرکت بازاریابان ایرانیان زمین

همیشه یک گام جلوتر
نکات شبکه سازی و فروش  /  7 مرحله در چرخه فروش

مهم نیست چه چیزی می فروشید، چون همه فرایندهای فروش از یک الگوی یکسان پیروی می کنند. همیشه این هفت مرحله به اشکال مختلف در چرخه فروش وجود دارد.

بازاریابان  این مراحل را بصورت گام های جداگانه از هم نمی بینند، بلکه صرفا به فکر هدایت یک فرایند فروش به سمت جلو هستند.

 

 

 

برای مثال، تاییدصلاحیت مشتری می تواند به شکل بخشی از مرحله تماس سرد، پرزنتیشن فروش، یا هر دوی آنها اتفاق افتد.

کسب مهارت در هرکدام از این مراحل برای دستیابی به موفقیت فروش ضروری است. اگر در یک یا چند مورد از آنها ضعیف هستید شاید بعنوان یک بازاریاب دوام بیاورید اما هرگز شکوفا نخواهید شد.

 

اغلب بازاریاب ها در برهه های زمانی مختلف با یکی از این موارد دست وپنجه نرم می کنند، پس بهتر است شما هم نقاط ضعف خود را یافته و برای بهبود نتایج فروشتان همچنان تلاش کنید.

 

1 مشتری یابی

 

 

 

مشتری یابی به فرایند یافتن مشتریان احتمالی جدید اشاره دارد.

گاهی تیم شما در بخش اول این فرایند کمک کرده و یک فهرست از مشتریان احتمالی در اختیار شما قرار می دهد تا روی آن کار کنید، یا خودتان می توانید مستقلا مشتریان خودتان را پیدا کنید.

 

2 تعیین قرار ملاقات

 

 

حالا دیگر وقت آن رسیده که از مشتریان احتمالی که در مرحله 1 گردآوری کرده اید استفاده کنید. بسیاری از بازاریاب‌ها تماس سرد تلفنی را ترجیح می دهند، اما درعین حال می توانید شخصا تماس بگیرید، ایمیل ارسال کنید، از رسانه های اجتماعی استفاده کرده، و یا حتی نامه های فروش را ارسال پستی کنید. هر روشی که برای تعیین وقت ملاقات تعیین می کنید در نهایت هدف ملاقات رو در رو با افراد است تا فروش تلفنی.

 

3 تاییدصلاحیت مشتری

 

 

 

معمولا این مرحله طی قرار ملاقات اتفاق می افتد، هرچند می توانید قبل از تماس اولیه بصورت خلاصه اطلاعات را در اختیار مشتری احتمالی قرار دهید. ایده اصلی در این مرحله این است که مطمئن شوید مشتری احتمالی توانایی و پتانسیل خرید محصولتان قبل از صرف زمان زیاد برای متقاعدشدن را دارد یا نه.

 

4 ارائه پرزنتیشن

 

 

 

پرزنتیشن هسته اصلی چرخه فروش را تشکیل می دهد، و احتمالا همان جایی است که بیشترین زمانِ کسب آمادگی را روی آن سرمایه گذاری می کنید. فراموش نکنید که شما فقط محصول نمی فروشید— درعین حال خودتان را بعنوان یک فرد قابل اعتماد هم ارائه می کنید.

بعلاوه، نماینده شرکتتان هم هستید، پس حتی ظاهر و نحوه پوشش تان هم اهمیت بسیاری دارد.

 

5 مقابله با مخالفت مشتری احتمالی

 

 

در اینجاست که باید پیشنهادتان را با دغدغه ها و نگرانی های مشتری احتمالی تطبیق دهید.

مخالفت می تواند یک نشان مثبت هم باشد، چون نشان می دهد که حداقل مشتری احتمالی قصد خرید دارد یا حتی می خواهد مشکلات احتمالی خود را حل کند.

 

6 بستنِ فروش

 

 

وقتی پرزنتیشن خود را ارائه کردید، به سوالات مشتری پاسخ دادید و مخالفت های او را برطرف کردید دیگر وقت آن می رسد که به او پیشنهاد فروش بدهید.

این دومین مرحله ای است که در چرخه فروش بیش از همه نادیده گرفته می شود، و جای تاسف دارد چون یکی از مهمترین مراحل است.

حتی علاقمندترین مشتریان احتمالی هم خودشان داوطلبانه فروش را نمی بندند.

 

7 درخواست برای معارفه

 

 

بدون اغراق می توانم بگویم که این مرحله بیش از هر مرحله دیگری نادیده گرفته می شود. بسیاری از بازاریابان بعد از بستن فروش خیلی خوشحال هستند و چون می ترسند مشتری احتمالی تغییر عقیده دهد مثل برق و باد از در بیرون می روند.

 اما فراموش نکنید که بجای قطع ناگهانی و فوری قرارملاقات اینکار را بتدریج انجام دهیم. کارت ویزیت خود را به مشتری بدهید. از او بپرسید که آیا کسانی را می شناسد که به بازاریابی کالا یا خدمات شما علاقمند باشد یا نه.

 

 

تصویر نهایی

همه نقاشی ها ترکیبی از هزاران ضربه قلمو هستند. به این شکل به قضیه نگاه کنید. برای کسب مهارت و دستیابی به فروش عالی فقط این هفت ضربه قلم را در اختیار دارید.

 پس سعی کنید دفعه بعدی که با یک مشتری احتمالی قرارملاقات دارید این گام ها را بخاطر بسپارید. آیا از تک تک آنها نهایت استفاده را می برید؟


 

>>>>>>>>> اينفوگرافيک

 


 

منبع : thebalancecareers.com

 

ترجمه و ويراست توسط گروه آموزشي بـــــيز مــــگ

 

پادکست بیز مگ
اینفو گرافیک بیز مگ
فیلم های آموزشی بیزمگ
تازه ترینهای بیز مگ
نظرات کـاربران
افزودن نظر جدید
امتیاز
نظرات خود را بادیگران در رابطه با این موضوع به اشتراک بگذارید راهنمایی کنید.

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید.

بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.