راهنمای عملی موفقیت در بیز

گام اول: راه اندازی کسب و کار

براي بنا کردن هر کسب و کاري بايد يک سري کارهاي اوليه انجام داد. براي ايجاد کسب و کار بازاریابی شبکه ای نيز بايد مراحل زير را اجرا کنيد:
1- مراحل ثبت نام را تکميل کنيد.
شما با ثبت نام و همچنين تکميل فرم قرارداد، به عنوان مشاور شرکت شناخته شده و يک کد کاربری دريافت مي کنيد. حتما قوانين شرکت را که در فرم قرارداد آمده به دقت مطالعه کنيد زيرا با امضاي اين فرم در واقع به شرکت اعلام کرده ايد که به تمامي قوانين، آگاهي داشته و با آنها موافقيد. در ضمن سعي کنيد يک نسخه از تمامي فرمهاي مربوطه (قرارداد يا خريد) را براي خود نگهداريد.
2- تعدادي محصول براي استفادۀ شخصي سفارش دهيد.
به کمک معرف خود اولين سري محصولات خود را سفارش دهيد. بدانيد که تقريبا غيرممکن است بتوانيد کسب و کار بازاریابی شبکه ای خود را بدون استفادة شخصي از محصولات و باور کردن آنها شروع کنيد. به همين دليل، پيشنهاد ما اين است که در شروع کار حتما تعدادي از محصولاتي را که احساس مي کنيد برايتان مناسب است با مشورت معرفتان امتحان کنيد. و هميشه يادتان باشد در بازاریابی شبکه ای، اولين بار محصولات را به خودمان مي فروشيم!
3- ابزار لازم براي کسب و کار خود را سفارش دهيد
با مشورت معرفتان تعدادي کاتالوگ، بورشور سفارش دهيد تا براي تبليغ کار خود بتوانيد از آنها استفاده کنيد. حتي بهتر است تعدادي از محصولات را خريداري کنيد تا بتوانيد در مواقع لزوم بدون نياز به مراجعه به دفاتر شرکت، خودتان مستقلا اقدام به فروش آنها کنيد. از اين محصولات مي توانيد بعنوان تستر نيز استفاده کنيد که فوق العاده به فروشتان کمک مي‌کند. در ضمن اگر بیز کارت یا حساب بانک پاسارگاد یا ملت نداريد نسبت به گشايش آن اقدام کنيد.
4- اطلاعات مربوط به گروه معرفي خود را بدست آوريد.
نام، شماره تلفن و ايميل افرادي را که در گروهشان قرار داريد، بگيريد. در روند کار، پس از آشنايي بيشتر با پيشينه و توانايي هاي آنها، با فردي کار کنيد و مرتبط شويد که احساس مي کنيد با وي هماهنگ تر هستید و يا فردي که مي‌تواند حمايت لازم را از شما انجام دهد.
5- سيستم ارتباطي خود را با شرکت و گروه معرفي خود ايجاد کنيد.
ارتباطات، يکي از مهمترين بخشهاي يک کسب و کار بازاریابی شبکه ای قوي است. به کمک معرف خود ترتيبي دهيد که همواره در جريان اخبار جديد راجع به شرکت، محصولات و همچنين نکاتي راجع به نحوة ساختن کسب و کار خود قرار داشته باشيد. بدين منظور بايد از ایمیل بیز خود استفاده کنید. همچنين به کمک معرفتان در کلوبها، گروهها، وبلاگها تیم خود، جهت آگاهي از اخبار جديد عضو شويد.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد علامت بزنيد.
o فرم قرارداد را تکميل کرده و يک نسخه از آن را کپی کرده ام .
o قوانين و مقررات شرکت را مطالعه کرده ام و نسبت به آنها آگاهي دارم.
o تعدادي محصول براي مصرف شخصي سفارش داده ام.
o ابزار لازم براي کسب و کار خود را سفارش داده يا تهيه کرده ام.
o اطلاعات مربوط به گروه معرفي خود را به دست آورده ام.
o ايميل دارم و در گروهها و کلوبها و ... براي به روز بودن اطلاعاتم راجع به شرکت و کسب و کار عضو شده ام.

گام دوم: مصرف کردن محصولات و شناخت آنها

تمامي توزيع کنندگان و همچنين راهبران موفق در بازاریابی شبکه ای، همگي مشتری محصولات خود هستند. هر فردي که خواهان موفقيت در بازاریابی شبکه ای است بايد کارش را با مصرف کردن محصولات شرکت خود شروع کند. فهميدن و شناخت محصولات با مصرف کردن آنها بدست مي آيد. افرادي را هم که شما وارد اين کسب و کار مي کنيد با مصرف کردن محصولات و آموزش به همکارانشان براي استفاده از محصولات، تلاشهاي شما را تکثير مي کنند. اولين و اساسي ترين گام در بنا کردن يک کسب و کار موفق، ايجاد گروهي از افرادي است که عاشق محصولات باشند و آنها را مصرف کنند. ريزش افراد در اين کسب و کار، امري طبيعي و اجتناب ناپذير است. اما اگر شما اين فرهنگ را در بين افرادتان ايجاد کرده باشيد که کار خود را با مصرف کردن محصولات شروع کنند و از محصولات استفاده کنند، آنگاه هر چند شايد اين افراد از ادامة کار منصرف شوند و سازمان شما را ترک کنند، اما باز هم اين امکان هست که مصرف کنندة محصولات شرکت شما باقي بمانند. هميشه بخاطر داشته باشيد آنچه که ماندگاري يک سازمان را تضمين مي کند و باعث ايجاد درآمد مستمر چندين ده ساله خواهد بود، مصرف کردن صادقانة محصولات توسط اعضاي سازمان و همچنين توزيع محصولات بين ديگر افراد بيرون از شبکه توزیع کنندگان شرکت است.

گامهايي براي شناخت بهتر محصولات شرکت:
• در جلسات مربوط به شناخت محصولات شرکت کنيد.
• در استفاده از محصولات به نحوه استفاده از آنها که روي برچسب محصولات نوشته شده حتما دقت کنيد.
• براي پاسخگويي به سوالات راجع به محصولات شرکت، کاتالوگ و سي دي هاي محصولات را به دقت مطالعه و مشاهده کنيد.
• در جلسات هفتگي نمايش محصولات شرکت کنيد تا در کنار مشاوران خبره اطلاعات بيشتري از محصولات بدست آوريد.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد علامت بزنيد.
o محصولاتي را که براي مصرف شخصي سفارش دادم امتحان کرده ام.
o در جلسه آموزش محصولات شرکت کرده ام و مي دانم که چه موقع و چگونه بايد محصولات را مصرف کرد.
o کاتالوگ محصولات را بخوبي مطالعه کرده ام به گونه اي که مي توانم به سؤالات مربوط به محصولات پاسخ دهم.

گام سوم: مشتري يابي (تهيه ليست مشتريان و شرکای احتمالي)

در اين گام ياد مي گيريم که مشتريانمان را (چه براي محصول و چه براي کسب و کار) از کجا پيدا کنيم. شما با اجراي گامهاي 1 و 2، کسب و کار خود را آغاز کرده و با محصولات و خدمات کسب و کارتان آشنا شده ايد. هر صاحب کسب و کاري مثل شما براي سودآوري بايد همواره در حال فروش محصولات يا خدماتش باشد و در نتيجه بايد هميشه در حال مشتري يابي باشد. پس مشتري يابي بايد برايتان يک اولويت روزانه باشد. چون اگر مشتري نداشته باشيد کسب و کارتان سودآور نخواهد بود.
نکته مهمي که در اينجا وجود دارد اين است که ما مي توانيم مشتري يابي را به يکي از اين دو شکل انجام دهيم: فعال يا غيرفعال. منظور از مشتري يابي غيرفعال اين است که براي يافتن مشتريها برنامه خاصي نداشته باشيم و کار خاصي انجام ندهيم بلکه اغلب مشتريهايمان را بر حسب تصادف بدست آوريم. مثلا شايد يک ماه، ده مشتري داشته باشيم و ماه ديگر هيچ مشتري اي نداشته باشيم. اما در مشتري يابي فعال، ما براي يافتن مشتريها برنامه ريزي کرده و کارهاي خاصي انجام مي دهيم و اين بخش مهم از کارمان را به دست تصادف و اتفاق نمي سپاريم! بعبارت ديگر در مشتري يابي فعال، موقعيتهاي فروش (چه محصول و چه کسب و کار) را خودمان ايجاد مي کنيم. اما در مشتري يابي غيرفعال، منتظر مي شويم تا موقعيتهاي فروش، خودشان پيش بيايند. حالا بنظر شما فردي که براي کسب و کارش هدفگذاري و برنامه ريزي کرده است کداميک از اين دو شکل مشتري يابي را بايد انتخاب کند: فعال يا غيرفعال؟! فردي که مشتري يابي را غيرفعالانه انجام مي دهد هيچوقت نمي تواند هدف خاصي براي کسب و کارش تعيين کند چون نمي تواند تعداد مشتريهايش را کنترل کند! (لازم به ذکر است منظورمان از مشتري، هم مشتري محصول است و هم مشتري کسب و کار) پس اگر شما براي کسب و کارتان هدفگذاري کرده ايد ناچار بايد فعالانه مشتري يابي کنيد. يعني بايد براي مشتري يابي تان، برنامه و روش داشته باشيد.
روشهاي زيادي براي مشتري يا بي وجود دارد که ما آنها را به دو بخش اصلي تقسيم مي‌کنيم:
الف- استفاده از شبکه هاي ارتباطي و شبکه سازي
ب- تبليغات در روزنامه ها و مجلات و ... يا پخش کردن آگهي هاي تبليغاتي و ...
در روش الف، محصول يا کسب و کارمان را به افرادي که ما را مي شناسند پيشنهاد مي‌دهيم. اما در روش ب اين پيشنهاد را به افرادي مي دهيم که قبلا حتي اسم ما را هم نشنيده اند. روش الف روش کار کردن با آشناها است و روش ب روش کار کردن با غريبه ها است. در اين گام فقط به روش الف يعني کار کردن با آشناها مي پردازيم.
روش الف به سه قسمت مشخص تقسيم مي شود:
الف-1. استفاده از شبکه ارتباطي خودمان
الف-2. استفاده از شبکه ارتباطي ديگران
الف-3. شبکه سازي

الف-1. استفاده از شبکه ارتباطي خودمان
هر کدام از ما مسلما شبکه اي از دوستان و آشنايان دارد که تعدادي از آنها مي توانند نسبت به محصول يا کسب و کار ما علاقمند باشند. يعني ما مي توانيم محصول يا کسب و کارمان را به دوستان و آشنايان خودمان پيشنهاد دهيم. بدين منظور و البته براي اينکه کسي از قلم نيفتد اسامي تمامي افراد شبکه ارتباطي مان را در ليست «مشتريان احتمالي» مي نويسيم. براي اينکار نام هر کسي را که مي توانيد «دعوت شخص سوم» را در موردش بکار ببريد در ليست مشتريان احتمالي وارد کنيد. (براي اطلاع از روش دعوت شخص سوم به گام چهارم مراجعه کنيد.) حالا با کمک معرفتان از ليست مشتريان احتمالي 30 نفر را انتخاب کنيد تا اين ماه با آنها در مورد محصول و کارتان صحبت کنيد. اين 30 نفر اولين افرادي هستند که درباره محصولات و کارتان با آنها صحبت مي کنيد، پس در انتخاب آنها دقت کنيد! اين انتخاب حداقل 30 نفر از ليست‌تان را هر ماه انجام دهيد.

الف-2. استفاده از شبکه ارتباطي ديگران
بعضي اوقات اين اتفاق مي افتد که بعضي از دوستان و آشناهايمان، خودشان به محصول يا کسب و کار ما علاقه اي ندارند اما افرادي را مي شناسند که محصول يا کسب و کار ما بدردشان خواهد خورد. ما مي توانيم از دوستانمان بخواهيم که آنها را به ما معرفي کنند. در واقع در اين حالت ما داريم از شبکه ارتباطي ديگران استفاده مي کنيم. اگر دعوت شخص سوم (گام چهارم) را بخوبي ياد بگيريد مي توانيد از شبکه ارتباطي ديگران نيز براي فروش محصول يا کسب و کارتان استفاده کنيد. اما اين را هم بدانيد که اکثر مردم شبکه ارتباطي شان را رايگان در اختيار شما قرار نمي دهند. پس بايد فکر کنيد و روشهايي ابداع کنيد که به کمک آنها به يک فرد، انگيزه کافي بدهيد تا دوستان و آشنايانش را به شما معرفي کند! يادتان نرود که هر بار دوستانتان فرد جديدي را به شما معرفي کردند حتما نام و مشخصاتش را در ليست مشتريان احتمالي يادداشت کنيد.

الف-3. شبکه سازي
در جريان زندگي روزمره امکان دارد هر روز با افراد جديدي آشنا شويم. اسم اين افراد را نيز در ليست مشتريان احتمالي وارد مي کنيم. شايد اين افراد نيز در آينده نزديک يکي از مشتريان محصول يا کسب و کار شما شوند و شايد هم فردي را معرفي کنند که وي مشتري شما شود. براي اينکه يک صاحب کسب و کار براي محصولات يا خدماتش جريان دائمي از مشتريها داشته باشد بايد همواره در حال انجام فعاليت شبکه سازي و يا همان آشنايي با افراد جديد باشد.
همانطور که در مورد مشتري يابي بطور کلي گفتيم، شبکه سازي را هم مي توانيم فعالانه يا غيرفعالانه انجام دهيم. شبکه سازي فعالانه يعني اينکه خودمان را در معرض برقراري ارتباطات جديد قرار دهيم و صرفا منتظر برقراري ارتباطات اتفاقي نباشيم. مثلا کسي که هميشه در لاک خودش است و سر صحبت را با هيچ غريبه اي باز نمي کند و در هيچ گروه، کلاس يا جمعي از افراد جديد، عضو نمي شود چگونه مي تواند ادعا کند که بدنبال برقراري ارتباط با افراد جديد است؟! يادتان باشد وقتي با يک فرد جديد آشنا مي شويد در واقع اين امکان را پيدا کرده ايد که حداقل با 250 نفر از دوستان و آشنايان وي (يعني شبکه ارتباطي اش) هم آشنا شويد. پس اگر روزي مثلا بدليل خجالت کشيدن، بي خيال آشنايي با فرد جديدي شويد در واقع فقط وي را از دست نداده ايد بلکه 250 نفر شبکه ارتباطي اش را نيز از دست داده ايد!! شبکه سازي مثل کاشتن بذر است يعني اگر الان شبکه سازي کنيد ماههاي آينده به شما جواب خواهد داد. يعني قرار نيست دوستان جديدتان در همان روز آشنايي، مشتري شوند يا کسي را به شما معرفي کنند.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد تيک بزنيد.
o ليست مشتريان احتمالي ام را نوشته ام.
o به کمک معرفم، اسامي 30 نفر اول از مشتريان احتمالي ام را انتخاب کرده ام.

گام چهارم: دعوت (پيشنهاد اوليه محصول يا کسب و کار)

در گام قبل فهميديم که مشتريان را از کجا بيابيم و همينطور اينکه چگونه مي توانيم مشتريهايمان را هر روز بيشتر و بيشتر کنيم. شما نيز حداقل اسم 30 نفر اول از مشتريان احتماليتان را آماده کرده ايد. خوب حالا سؤالي که پيش مي آيد اين است که به اين افراد چه بگوييم. ما قصه کارمان را براي اين افراد تعريف مي کنيم تا ببينيم آيا محصول يا کسب و کار ما يا هر دو به کارشان مي آيد يا نه. به تعريف کردن قصه کار، معرفي کار مي‌گوييم. قصه کار ما 2 بخش اصلي دارد: 1- قصه محصول 2- قصه کسب و کار. در گام هشتم، راجع به معرفي کار بيشتر صحبت خواهيم کرد.
وقتي به فردي (غريبه يا آشنا) برمي خوريم کل قصه کارمان را همانجا برايش تعريف نمی‌کنيم. يکي از دلايلش اين است که خود شما تازه وارد اين کار شده ايد و هنوز اطلاعات کافي براي معرفي کارتان را نداريد پس ناچار بايد آن فرد را نزد کسي ببريد که مي تواند معرفي کار را انجام دهد.
پس دعوت کردن يعني اينکه از کسي بخواهيم قصه کار ما (معرفي کار ما) را بشنود.
دعوت کردن، کاري نيست که شما براي اولين بار اينجا به آن برخورد کرده باشيد. همة ما روزانه دهها بار دوستان و غريبه ها را براي انجام دادن کارهايي دعوت مي کنيم. مثلا شما از دوستتان دعوت مي کنيد که به آهنگي که در موبايلتان ذخيره کرده ايد گوش دهد و يا او از شما دعوت مي کند که به تماشاي يک برنامه تلويزيوني بپردازيد و يا مثلا به تازگي با شرکتي در حال عقد يک قرارداد کاري هستيد و براي اينکه مطمئن تر شويد، از يکي از دوستانتان که وکيل است دعوت مي کنيد تا به نمونه اي از آن قرارداد نگاهي بياندازد و به شما مشاوره بدهد. در همه مواردي که مثال زديم در واقع شما از دوستتان دعوت کرديد که کاري را انجام دهد، حال دوستتان مي تواند آن عمل را انجام دهد (يعني دعوت شما را بپذيرد) يا اينکه به هر دليلي آن را انجام ندهد (يعني دعوت شما را رد کند).
در مورد کسب و کار ما نيز به همين شکل است. يعني شما در حال بنا کردن کسب و کاري براي خودتان هستيد و بدنبال همکاراني مي گرديد که آنها هم مثل شما محصولات را مصرف کنند و به ديگران نيز پيشنهاد دهند. پس شما هم از ديگران دعوت مي کنيد که به کسب و کار شما نگاهي بياندازند تا ببينند به دردشان مي خورد يا نه.
دعوت کردن، اولين و مهمترين مهارتي است که يک نتورکر بايد بياموزد.
شما حتي اگر در معرفي کردن کار و آموزش دادن، افتضاح باشيد باز هم مي توانيد در اين کسب و کار، موفق شويد به شرطي که دعوت کردن را بلد باشيد. در زير، فرايند دعوت کردن را که شامل 4 مرحله است توضيح داده ايم.

مراحل دعوت کردن:

1- گرم گرفتن: هدف از اين مرحله اين است که کاري کنيد مشتري احتمالي، راحت و بي پرده با شما صحبت کند تا سپس بتوانيد به مرحلة بعدي برويد. قبل از اين مرحله به هيچ وجه نبايد سراغ چيز ديگري برويد.
2- صلاحيت داشتن: هدف از اين مرحله اين است که از طريق پرسيدن يک سؤال کليدي بفهميم آيا فرد صلاحيت شنيدن قصه ما را دارد يا نه! يعني بسته به اينکه به اين سؤال چه جوابي بدهد ما مي فهميم وي صلاحيت دارد که وقت بگذاريم و کار را برايش معرفي کنيم يا نه. در اينجا دو نمونه را براي مثال مي آوريم.

الف- (کسب و کار) فرض مي کنيم به فردي برخورده ايد (يا تماس گرفته ايد) و پس از گرم گرفتن قصد داريد با وي در مورد کارتان صحبت کنيد. مثلا مي گوييد: «من دارم با يه شرکت آرايشي بهداشتي بصورت فروش مستقيم کار مي کنم يعني محصولات رو از شرکت مي خرم و مي رسونم دست مشتريها و حدود 20 درصد هم پورسانت مي گيرم. (تازه اگه فروشمون هم خوب باشه مي تونيم گروه فروش تشکيل بديم و بابت فروش اونا هم پورسانت بگيريم.) تو احيانا کسي رو سراغ داري که علاقمند باشه راجع به يه همچين کاري اطلاعات بيشتري کسب کنه؟»

ب- (تک محصول) مثل حالت الف با اين تفاوت که در اينجا مي خواهيد صرفا درباره محصول صحبت کنيد. مثلا مي گوييد: «من مشاور يه شرکت آرايشي بهداشتي هستم. يه محصول جالب داريم که بدرد افرادي مي خوره که بوي بد پاشون کلافشون کرده (مثلا تو مهمونيا يا ...) و دنبال چيزي مي‌گردن که اين مشکلشونو برطرف کنه. محصول اين شرکت يه پودريه که تو کفش مي ريزن. من خودم ... (داستان شخصي خودتان را راجع به پودر ضدبوي پا تعريف کنيد.) احيانا کسي رو سراغ داري که دنبال يه همچين محصولي باشه؟»
اگر دقت کرده باشيد فرمول گام صلاحيت اين است:
1- بيان کردن کسب و کار يا محصول در چند جمله که مي تواند شامل احساس واقعي شما راجع به کسب و کار يا محصول و تجربه شخصي تان باشد.
2- پرسيدن سؤال کليدي «احيانا کسي رو سراغ داري که بخواد راجع به يه همچين کاري (محصولي) اطلاعات بيشتري کسب کنه؟».

يادتان باشد که قسمت اول فرمول بايد احساس يا تعريف واقعي خودتان از کسب و کار (يا محصول) باشد. بعبارت ديگر براي بيان قسمت اول، جملات مناسب خودتان را پيدا کنيد.
در جواب سؤال کليدي، فرد مورد نظر مي تواند پاسخهاي متعددي بدهد. مثلا فرض مي کنيم که قسمت الف بالا را به وي گفته ايد و او در جواب، يکي از موارد زير را مي گويد:

الف-1. «نه، کسي رو نميشناسم.»
پس اين فرد صلاحيت (آمادگي) شنيدن قصه ما را ندارد. اينجا دو کار انجام مي دهيم:
1- به وي مي گوييم: «خوب ، پس اگر احيانا به کسي برخوردي که علاقمند بود مي توني اين کارت من (يا کاتالوگ) رو بهش بدهي؟! شماره من روشه.»
2- سپس کنار اسمش در ليست «مشتريان احتمالي» علامتي بزنيد تا بعدا دوباره وي را پيگيري کنيد البته با اجازه خودش! (به گام هفتم مراجعه کنيد.)

الف-2. «نه، اما کاتالوگ جالبي داريد! فکر کنم خواهرم بدش نياد يه نگاهي به اين بندازه...»
يا اينکه صرفا سؤالاتي راجع به محصولات مي پرسد. پس اين فرد صلاحيت شنيدن قصه محصول را دارد. يعني حداقل فعلا در مورد محصولات با وي صحبت مي کنيد.

الف-3. «آره، اتفاقا خودم!» و شروع مي کنه به پرسيدن سؤالهايي مثل اينکه چقدر پول درمياري؟ چقدر وقت مي خواد؟ و ...
پس اين فرد صلاحيت شنيدن قصه کسب و کار ما را دارد.

خوب حالا که فهميديم فرد مورد نظر صلاحيت شنيدن قصه محصول يا کسب و کار ما را دارد به مرحله 3 مي رويم.
3- دعوت: در اين مرحله از فرد مي خواهيم براي کسب اطلاعات بيشتر مثلا به جلسه اي بيايد و معرفي کار يا محصول را بشنود. مثلا براي 2 حالت الف-2 و الف-3 مي توانيم اينگونه بگوييم:
در حالت الف-2 مي توانيد همانجا به سؤالاتش راجع به محصولات پاسخ دهيد يعني مشاوره محصول را همانجا انجام دهيد. يا اينکه مي توانيد از وي بخواهيد به جلسه نمايش محصولات بيايد تا هم در جلسه آموزشي رايگان مراقبت از پوست شرکت کند و هم بتواند محصولات را امتحان کند و از مشاوران حرفه اي مشاوره بگيرد.
در حالت الف-3 نيز مي توانيد از وي بخواهيد به جلسه معرفي کسب و کار بيايد تا با کار بطور کامل آشنا شده و همه سؤالاتش را بپرسد.
4- تنظيم قرار ملاقات : اگر فرد قبول کرد که به جلسه نمايش محصولات يا معرفي کار بيايد حالا نوبت مرحله تنظيم قرار است يعني زمان دقيق جلسه را با وي هماهنگ مي کنيم.

مهم: هنگام دعوت کردن از مشتري احتمالي، در هر مرحله اي امکان دارد که وي ايراد يا سؤالي مطرح کند. براي يادگيري نحوه برخورد با ايرادات و سؤالات مطرح شده به گام هشتم مراجعه کنيد.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد تيک بزنيد.
o من نحوه دعوت کردن و جواب دادن به سؤالات مرسوم را با معرفم تمرين کرده‌ام.
o احساس مي کنم که با استفاده از اين روش دعوت، با اطمينان و دلگرمي با مشتريهاي احتمالي ام صحبت کنم.


گام پنجم: مشاور آماده به کار

مشاوران موفق، هميشه آماده به کار هستند چون اين نکته را خوب مي دانند که فرصتهاي عالي خبر نمي کنند! يعني اينکه هم از لحاظ ذهني و هم در عمل کاملا آماده هستند تا هر زمان براي کسب و کارشان کاري انجام دهند. در اينجا بطور خلاصه مواردي را که يک مشاور آماده به آنها نياز دارد يادآوري مي کنيم.
• همراه داشتن تعدادي کاتالوگ که مثلا پشتشان برچسب اسم و شماره تلفن مشاور باشد يا مثلا کارت کسب و کار به آنها الصاق شده باشد.
• همراه داشتن کارت شناسایی شرکت
• همراه داشتن تعدادي نمونه محصول
• از همه مهمتر مشاوري آماده است که در انتهاي هر ماه بداند که ماه بعد چکار مي خواهد بکند و در انتهاي هر هفته بداند که هفته بعد چکار مي خواهد بکند و در انتهاي هر شب بداند که فردا صبح که از خواب برمي خيزد براي کسب و کارش چکار مي خواهد بکند.
• داشتن سررسيد براي همراه داشتن برنامه روزانه و هفتگي و ماهانه
• آمادگي براي استفاده از مناسبتهاي مختلف که در هفته ها و ماههاي بعدي پيش مي آيد.

شايد شما موارد ديگري را هم به اين ليست اضافه کنيد. اما آنچه مسلم است اين است که اگر اين موارد را نداشته باشيد، بنظرتان آيا نبايد به قصدتان در مورد موفقيت دربیز کمي شک کنيد!!


گام ششم: پيگيري (ارتباط هميشگي با مشتريان و مشتريان احتمالی)

پيگيري يکي از مهمترين کارها در بنا کردن يک سازمان موفق و ماندگار در بازاریابی شبکه ای است. در کار ما 4 نوع پيگيري داريم که هر يک را جداگانه توضيح مي دهيم.

پيگيري مشتريان احتمالي
همانطور که بخاطر داريد در گام سوم ليستي از مشتريان احتمالي تهيه کرديم و قرار شد روزانه حداقل با يک نفر از آنها درباره کار در BIZ صحبت کنيم. هنگام ارتباط با اين افراد (چه در مرحله دعوت و چه در مرحله معرفي کار) ممکن است آنها دقيقا در همان زمان به پيشنهاد شما جواب مثبت ندهند. شما در اين حالت نبايد با اين فرض که خوب اين کار مناسبش نيست وي را کلا از ليستتان حذف کنيد. بلکه کنار اسمش در ليست «مشتريان احتمالي» علامتي بزنيد تا بعدا دوباره وي را پيگيري کنيد البته با اجازه خودش! با پيگيري هاي مناسب و به موقع، مشتريان احتمالي بالاخره تبديل به يکي از موارد زير خواهند شد:
الف- سازندگان کسب و کار. ب- توزيع کنندگان محصول. ج- مشتريان محصول. د- رابطها.

پيگيري مشتريان
پس از اينکه يکي از مشتريان احتماليتان از شما خريد کرد و مشتري شما شد، اسمش را از ليست مشتريان احتمالي به ليست «مشتريان» انتقال دهيد. شما موظفيد که به مشتريانتان خدمات پس از فروش ارائه دهيد. در بازاریابی شبکه ای چون رو در رو و نفر به نفر با افراد برخورد مي کنيم خدمات پس از فروش بايد به بهترين شکل انجام شود. اين خدمات مي تواند شامل يادداشتهاي سپاسگذاري، تماسهاي پيگيري براي برطرف کردن مسائل، نگهداري اسناد مربوط به خريد مشتري به منظور پيش بيني نيازش و تشويق براي سفارشات بعدي باشد. در هر ماه زماني را براي تماس گرفتن با هر مشتري تعيين کنيد و به آنها اطلاع دهيد که مي خواهيد يک سري محصول سفارش دهيد و ببينيد آيا نيازي دارند. انجام اين کارها براي ايجاد يک رابطه خوب و دوستانه بين شما و مشتريتان الزامي است.

پيگيري پيشرفت کار
در جلسات هفتگي که مدير گروهتان هر هفته برايتان برگزار مي کند شرکت کنيد و از وي بخواهيد که پيشرفت کارتان را در همان هفته بررسي کند و به شما در برطرف کردن مسائلتان و هدفگذاري صحيح براي هفته بعد کمک کند. همينطور در جلسه هفتگي پايان هر ماه يا شروع ماه جديد، از وي بخواهيد که پيشرفت کارتان را در همان ماه بررسي کند و به شما در برطرف کردن مسائلتان و هدفگذاري صحيح براي ماه بعد کمک کند. اگر در جلسات پيگيري پيشرفت کار شرکت نمي کنيد ديگر حتي به شانستان هم اميدوار نباشيد چون صددرصد رفتني هستيد!!

پيگيري هزينه ها
هر صاحب کسب و کاري حساب هزينه هايش را دارد. چون معيار موفقيت مالي کسب و کار شما، ميزان سود آن است و نه درآمد آن. پس حتما هزينه هاي ماهيانه خود را ثبت کنيد تا با کسر آن از درآمد ماهيانه تان بفهميد که آيا کسب و کارتان سودآور هست يا اينکه صرفا داريد سربه سر مي کنيد!

مهم: در اينجا يکي از مهمترين نکات مربوط به پيگيري را با شما در ميان مي گذاريم. هر زمان در هنگام دعوت، معرفي يا ... متوجه شديد که مشتري احتمالي شما فعلا علاقه اي نشان نمي دهد و خواستيد کنار اسمش علامت بزنيد و بعدا با وي براي پيگيري تماس بگيريد حتما حتما حتما براي اينکار از وي اجازه بگيريد! يعني به او بگوييد آيا به شما اجازه مي دهد در آينده باز هم با وي تماس بگيريد تا او را در جريان اطلاعات جديد راجع به کار يا محصولات قرار بدهيد يا نه. اين کار باعث مي شود هنگام تماس پيگيري، نه شما و نه وي هيچکدام احساس فشار نکنيد!


گام هفتم: معرفي

در اين گام ياد مي گيريم که قصه کسب و کار ما چيست و اينکه چگونه اين قصه را براي مشتريهاي احتمالي تعريف کنيم. هر کسي بايد بتواند قصه کارش را تعريف کند.تسلط داشتن بر بخشهاي مختلف معرفي کار، مهم است اما آنچه مهمتر است اين است که هر فردي معرفي کار (يا همان قصه کارش) را بايد به زبان خودش تعريف کند. يعني فرد معرفي کننده، نبايد متني را حفظ کرده و بدون درک معناي واقعي آن، صرفا آن را تکرار کند. بلکه بايد احساس و فهم واقعي خودش را هنگام تعريف کردن قصه کار انتقال دهد. در گام قبل گفتيم که قصه کارمان را براي چه کساني تعريف مي کنيم. در ذيل نيز بخشهاي مختلف معرفي کارمان را آورده ايم.

متن معرفي کار

شرکت بیز
شرکت بازاریابان ایرانیان زمین یا به اختصار «بیز» فعالیت خودش رو از آذر 1390 با دریافت مجوز از وزارت صنعت و معدن و تجارت شروع کرده. و از یک روش مدرن محصولات خودش رو در اختیار مشتریانش در سراسر ایران قرار میده.

محصولات
محصولات شرکت جزو محصولات مراقبت و بهداشت فردیه و رده های متنوعی از محصولات آرایشی و بهداشتی گرفته تا مواد غذایی و منسوجات و لوازم خانگی رو شامل میشه. شرکت بیز تونسته برند تجاری خودش رو ثبت کنه و محصولات با کیفیتی رو با نشان تجاری خودش وارد بازار کرده. این محصولات چه از لحاظ قیمت و چه کیفیت کاملا قابل رقابت با نمونه های مشابه بازاره که این یکی از نقاط قوت مهم شرکته.

نحوه کار و درآمدزايي
شرکت بیز مي تونست مثل خيلي از شرکتهاي ديگه محصولاتش رو بده مغازه دارها بفروشند. اما بجاي اين کار از روش فروش مستقيم چند سطحی استفاده مي کنه. به اين صورت که يک سري افراد عادي مثل که مغازه دار نيستند با شرکت قرارداد مي‌بندند و مي شوند مشاوران شرکت (يا همان فروشنده هاي مستقيم). اين مشاوران، محصولات رو از شرکت مي خرند و به مشتريها مي فروشند. جريانش اينجوريه که شما روي هر محصولي تا 22 درصد پورسانت مي گيري. هم مي توني محصولات رو خودت مصرف کني و هم مي توني اونا رو بفروشي و سود کني. شرکت بیز هم مثل خيلي شرکتهاي ديگه ميگه هر چقدر محصولات بيشتري از من بخري و بفروشي، پورسانت بيشتري بهت ميدم. اينجوري که آخر هر ماه مي ياد ميزان خريدتون رو توي اون ماه با اين جدول (جدول زير رو نشان بديد) مقايسه مي کنه تا ببينه چند درصد به شما بايد پورسانت بده. (چند مثال از جدول بزنيد)


امتیاز فروش شخصی (PV):
هر محصول یک امتیاز فروش شخصی دارد که درصدی از قیمت محصول است. در هر فاکتور جمع PV تمام محصولات داخل فاکتور محاسبه شده و PV فاکتور بدست می آید. و بعد بر اساس حجم سفارش، طبق جدول بالا پورسانت محاسبه می شود.
به عنوان مثال، یک نماینده سفارشی به مبلغ 100,000 تومان را از طریق دفتر کار سایبری خود ثبت می¬کند. با فرض اینکه امتیاز فروش شخصی محصولات سفارش داده شده 100% قیمت محصولات باشد، طبق جدول 10% از امتیاز آن را معادل 10,000 تومان به عنوان پورسانت دریافت می نماید.

تا به اينجا نکته خاصي راجع به شرکت بیز وجود نداشت چون خيلي شرکتها هم همين کار رو انجام مي دهند. اما اون چيزي که بیز رو از ساير شرکتها متمايز مي کنه اينه که شما براي اينکه از اين تخفيفها استفاده کنيد و به درآمدهاي بالاتر برسيد دو انتخاب داريد يکي اينکه خودتون به تنهايي مثلا 4 ميليون تومان بفروشيد تا درآمد بیشتری کسب کنید، يا اينکه گروه فروش بسازيد و همگي با هم به فروش 4 ميليون برسيد. لازم نيست حتما خودتون به تنهايي 4 ميليون تومان بفروشيد. بلکه مي تونيد با يک گروه فروش مثلا 20 نفره اين فروش رو انجام بديد و به اين درآمد برسيد. اين درآمد ناشي از کار گروهي محدوديتي نداره يعني هر چي گروه بزرگتر و فروش بيشتر باشه درآمد شما هم بيشتر ميشه.
حالا من 2 تا از مشخصه هاي کاريمون رو ميگم که براي ما جالب بوده. مشخصه اول، شايسته سالاري. يعني چي؟ الان ما ميريم يه شرکت و شما در اونجا استخدام ميشيد بعنوان کارمند. شما يه رييس داري. اون بيشتر حقوق ميگيره يا شما؟ رييس. چرا؟ چون رييس شما است. نه به اين دليل که حتما تجربه اش بيشتره. و نه به اين دليل که حتما ساعات کاريش بيشتر از شما است. و نه به اين دليل که در يه ساعت، بيشتر از شما تلاش مي کنه. بلکه فقط و فقط به اين دليل که رييس شما است. حالا شايد واقعا شما بيشتر از اون داريد کار مي کنيد. شايد واقعا تجربه شما بيشتر از اون باشه. اما صرفا به اين دليل که در سطح پايينتري قرار دارين درآمدتون کمتره. اما تو کار ما چطور؟ واسه ما اين شکليه. مثلا فرض کنيد که من شما رو ترغيب مي کنم که اين کار جواب ميده و بياييد تو گروه فروش ما. و شما هم قبول مي کني و مياي تو گروه فروش من و با کمک من شروع مي‌کني به مجموعه سازی. حالا سوال اينه که آيا با توجه به اينکه شما بعد از من وارد اين کار شدي و در واقع گروهتون هم بخشي از گروه من هست باز هم امکان داره درآمد شما بيشتر از من بشه؟ صد در صد! اصلا يکي از زيباييهاي اين کار اين بوده که ما اومديم سراغش. يعني با اينکه شما بعد از من وارد اين کار شدي و با اينکه گروهت داخل گروه من هست اما اين امکان وجود داره که درآمدت بيشتر از درآمد من بشه. دقيقا به اين بستگي داره که چقدر تلاش کرده باشي. يعني طرح سوددهی شرکت طوري طراحي شده که اگر شما گروه فروش بهتري ساخته باشي و اونا بهتر بتونن بفروشن شما درآمد ماهيانتون بيشتر از من ميشه. با اينکه من به شما ياد دادم که چطوري اين کار رو انجام بديد. ما به اين ميگيم شايسته سالاري. يعني اوني که سختکوش تر و البته هوشمندانه تر کار مي کنه درآمدش هم بيشتره.
حالا مشخصه دوم که بهش ميگيم درآمد مستمر يا درآمد هميشگي. يعني چي؟ راجع به ساختن گروه فروش بهتون گفتم. گفتم که شما مياييد اينجا و يه کم فروش انجام مي ديد و احساس مي کنيد که مي تونيد به ديگران هم ياد بديد. پس مي آييد و به کمک ما يه گروه فروش مي سازيد مثلا يه گروه فروش 50 نفره. و درآمدتون مي رسه به ماهيانه 1٫000٫000 تومان. همه حرف ما اينه که ديگه از اين به بعد اين درآمد ماهيانه 1٫000٫000 تومان هست! به چه شرطي؟ به شرطي که اين گروه فروش وجود داشته باشه يعني افرادت فروششون رو انجام بدن و شرکت هم وجود داشته باشه. يعني اين 2 تا از بين نرفته باشن! يعني شما يه بار زحمت مي کشي و يه گروه فروش رو به سختي مي‌سازي اما وقتي که ساخته شد ديگه اون هر ماه بهت درآمد ميده. دقيقا مثل کاشتن يه درخت. شما اول که درخت رو مي کاري يکي دو روز بعد که بهت ميوه نميده. اول بايد کلي ازش مراقبت کني. بهش کود بدي. آب بدي تا يواش يواش رشد کنه و مثلا بعد از يکي دو سال بهت ميوه بده. اما وقتي ميوه ميده ديگه هر سال ميوه ميده. و شما مراقبت خيلي کمتري انجام ميدي چون اون به مراقبت کمتري نياز داره. (يا مثال مترجم کتاب). کار ما هم عين کاشتن همون درخته. شما يک بار که گروه فروش رو ساختي تا زماني که اون گروه فروش هست اون درآمد 1٫000٫000 تومان هم هست. مثل اونکه تا زماني که اون درخته هست و يه ذره آب هست اون ميوه ها هم هست. ميخوام اينو بگم که براي اينکه درآمدتون همون 1٫000٫000 تومان بمونه نيازي نيست اين 50 نفر تعدادشون بيشتر بشن. ما به اين مي گيم درآمد هميشگي. يعني ما يکبار يه کار رو انجام ميديم که البته کار راحتي نيست اما مي تونيم براي ماههاي متوالي و حتي براي سالهاي متوالي، ماهيانه از اون درآمد استفاده کنيم و اون درآمد رو داشته باشيم.


آموزشها و حمايت ما
خب حالا بعد از اينهمه داستان ميخوام بهتون بگم ما اينجا چکاره ايم؟ بهتون توضيح ميدم که ما چه کمکي بهتون ميکنيم و چرا؟! ببينيد شما وارد اين کار مي شيد و در ابتدا ما به شما پيشنهاد ميديم که بياييد و بطور آزمايشي توي گروه ما شرکت کنيد مثلا تو شوهاي محصول شرکت کنيد، کاتالوگ رو به اطرافيان تون نشون بديد و ... تا خودتون از نزديک کار رو لمس کنيد و ببينيد اين چيزايي که بهتون گفتيم حقيقت داره يا نه و آيا اين کار بدردتون ميخوره يا نه. (در اينجا نحوه حمايت و آموزشهاي خودتان را براي وي شرح دهيد.)

تصميم گيري
خب اين کل کار ما بود. ديگه انتخاب با شما است. ما براي راحتي کارتون يه برگه تصميم گيري آماده کرديم که تو اون، همه حالاتي که شما ميتونيد انتخاب کنيد رو آورديم تا با چشمان باز و آگاهي کامل، هر کدوم رو که خواستيد انتخاب کنيد. اگر هم براي تصميم گيري تون به اطلاعات بيشتري نياز داريد من در خدمتتون هستم که به سؤالاتون پاسخ بدم.

مهم: هنگام معرفي کار، در هر مرحله اي امکان دارد که فرد سؤال يا ايرادي مطرح کند. براي يادگيري نحوه برخورد با ايرادات و سؤالات مطرح شده به گام هشتم مراجعه کنيد.
مهم: فرد پس از شنيدن معرفي کار امکان دارد موارد برگه تصميم گيري را انتخاب نکند و از شما براي فکر کردن بيشتر فرصت بخواهد. يا شايد بگويد که خودش در حال حاضر آماده کار نيست اما فردي را مي شناسد که اين کار يا محصول مناسبش است. در همه اين حالات لازم است که ارتباطمان را با وي قطع نکرده و بعبارتي او را پيگيري کنيم.

در ضمن براي يادگيري چگونگي ارائه يک معرفي حرفه اي در جلسه «آموزش معرفي کار» شرکت کنيد.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد تيک بزنيد.
o بخشهاي اصلي معرفي کارم را فهميده ام و مي توانم راجع به آنها خودم صحبت کنم.
o در جلسه «آموزش معرفي کار» شرکت کرده ام.

گام هشتم: برطرف کردن سؤالات و ايرادات

همانگونه که در گامهاي قبلي ياد گرفتيم در هر مرحله اي از ارتباط با مشتري احتمالي (دعوت، معرفي) امکان دارد وي سؤالات يا ايراداتي را مطرح کند. ظاهرا وقتي فرد سؤالي مي پرسد، نشاندهنده اين است که وي هنوز تصميم گيري نکرده و بدنبال اطلاعات بيشتر براي تصميم گيري است. اما وقتي ايرادي مطرح مي کند ظاهرا نشان مي دهد که تصميم گيري کرده و در واقع به شما نه گفته است و حالا دارد دليل رد کردن کسب و کار يا محصول را به شما مي گويد. براي مثال چند سؤال و ايراد را در زير آورده ايم:

سؤالات:
- اگر محصولي خراب باشه يا براي مشتري مشکل ساز بشه، چه کار بايد کرد؟
- روشهاي فروش شما چيه؟ - آدرس دفتر مرکزي شرکت چيه؟ در چه استان هایی داره فعاليت ميکنه؟

ايرادات:
- اي بابا اين که همون گلدکوئيسته!! دو نفر مياري که اونام دو نفر ميارن و.... کلاهبرداريه!
- دوستم وارد اين کار شد اما بعد از يکسال تا اونجايي که من خبر دارم هنوز چيزي درنياورده! فکر نمي کنم اين کار جواب بده!
- قيمت محصولاتش خيلي گرونه! کسي اينارو نمي خره!
- من کسي از اطرافيانم رو سراغ ندارم که از اينجور چيزا بخره يا بتونم به اين کار دعوتش کنم!

وقتي فرد سؤال يا ايرادي مطرح مي کند، اکثر افراد بطور طبيعي شروع مي کنند به جواب دادن به سؤال يا برطرف کردن ايراد وي. براي يادگيري نحوه برخورد با سؤالات و ايرادات، در جلسه «سؤالات و ايرادات» شرکت کنيد.

کنار هر کدام از مواردي که اجرا کرده ايد تيک بزنيد.
o در جلسه «سؤالات و ايرادات» شرکت کرده ام.
o با انواع سؤالات و ايرادات آشنا شده ام و پاسخ اصلي ترين آنها را مي دانم.
o دو روش اصلي در برخورد با ايرادات و سؤالات را مي دانم.


به اميد موفقيت روزافزون شما
شرکت بیز
Scroll
فعالیت شرکت بازاریابان ایرانیان زمین بصورت یک شخصیت حقوقی مستقل ، مطابق با آیین نامه ماده 87 قانون نظام صنفی دارای پروانه کسب بازاریابی شبکه ای است و شرکت بازاریابان ایرانیان زمین هیچگونه وابستگی به ارگانها و نهاد های دولتی ، غیر دولتی و امنیتی ندارد .
بالاترين فروش شخصي ماه گذشته
1. خانم بتول گل پور با نام کاربری batoolhojat
2. خانم مرجان شریفی با نام کاربری dtrmarjansh
3. خانم اقدس محمدیان با نام کاربری payandeh
4. آقاي علی دلپسند مقدم با نام کاربری respinaaa92
5. خانم صغری اسمعیل زاده با نام کاربری SoheilaSs

بالاترين فروش شخصي ماه جاري(آنلاين)
1. آقاي فرشاد شرافت با نام کاربری windows
2. خانم زهره غفاری با نام کاربری maralghafari
3. آقاي حسن محبي با نام کاربری 3ATEAM
4. آقاي مجتبی صفرنژاد شاد با نام کاربری mojtabasn
5. آقاي نیما اسماعیلی با نام کاربری Acenimazeus
همراه با ما در شبکه هاي اجتماعي
فیسبوک بیز تویتر بیز گوگل+ بیز اینستا گرام بیز یوتیوب بیز ایندلیشز بیز آراس اس بیز